"만나보지도 않은 분인데 라이브를 통해서 말씀하시는 걸 들으면 이상하게 자꾸 진심이 느껴져서, 사람을 잘 안 믿는 제가 이 제품을 믿고 쓰게 된다고 도담 아빠한테 얘기한 적도 있어요."
고객 분과의 인터뷰 중
제 브랜드 제품을 사용하시는, 고객 인터뷰 중에 이 말을 들었습니다.
사람을 잘 안 믿는다고 스스로 말한 분이, 만나본 적도 없는 저를 믿고 제품을 쓰고 있었습니다.
하이아웃풋클럽 지옥의 매출 부트캠프에 참여하며 1주차에만
- 총 311건의 시도
- 17건의 인터뷰
- 8건의 결제를 만들었습니다.
이 이야기는 지난 2주 동안의 여정을 담았습니다.
지난 17년을 갈아 넣었습니다
2009년, 유학파 선배들과 홍대 출신 선배들이 많던 브랜딩 에이전시에서 저는 스스로에게 한 문장을 계속 주입했습니다.
"나는 예대를 나온 사람이니까, 최소 10배는 더 해야 한다."
무시당하기 싫었고, 빨리 위로 올라가고 싶었습니다.
2011년, 내가 메인으로 맡았던 프로젝트들이 연달아 잘 되기 시작했습니다. 그때부터 이상한 공식을 믿게 됐습니다.
'나를 갈아 넣을수록 성과가 난다.'
성과가 나올수록 도파민이 왔고, 도파민이 올수록 더 과감해졌고, 더 과감해질수록 또 성과가 났습니다.
그렇게 17년을 불도저처럼 밀고 들어왔습니다.
하지만 대가는 생각보다 컸습니다. 가족과 불화가 생겼고, 친구도 많이 잃었습니다.
그리고... 사랑하는 반려견 멜로디를 떠나보냈습니다.
멜로디가 현재의 브랜드, 알티라를 만들었습니다
무지개다리를 건넌 멜로디처럼 다른 아이들이 고생하지 않길 바라는 마음.
그게 리듬앤프렌즈와 알티라의 시작이었습니다.의 시작이었습니다.
그래서 남의 브랜드를 만들던 자리에서, 이제는 나의 브랜드를 만들어보겠다고, 이번엔 진짜 내 것을 해보겠다고 창업을 했습니다.
하지만 곧 예상하지 못한 사고와 배신을 겪었고, 경영은 빠르게 흔들리기 시작했습니다. 해외 소싱 제품이 분실되고, 믿었던 사람들에게 사기를 당했습니다.
그때는 저조차 저를 믿지 못하고 있었어요.
그 위기를 지나며 하나를 분명히 깨달았습니다. 마케팅 비용을 줄이려면, 이 상황을 버텨내려면, 결국 제가 직접 브랜드가 되어야 한다는 사실이었습니다.
머리로는 알고 있었지만 막상 그 자리에 서려니 막막했습니다. 다른 이들의 브랜드는 수없이 만들어왔지만, 제 이야기를 전면에 세우는 일은 처음이었으니까요.
멈추는 게 가장 담대한 시도였습니다
그러던 중 우연히 하이아웃풋클럽의 유하님 사례를 보게 됐습니다.
적자라는 위기 속에서도 꾸준히 해내는 이야기였어요.
그 순간 문득 이런 감정이 들었습니다.
"아, 아직 더 올라갈 수 있겠다."
그렇게 들어온 하이아웃풋클럽에서 제가 해본 가장 담대한 시도는 더 빨리 가는 것이 아니라, 잠시 멈추는 것이었습니다.
6개월 전, 저는 인스타도 콘텐츠도 전혀 모르는 사람이였습니다.
인스타그램에 제 얼굴 올리는 것도 떨렸고, 릴스는 남의 세상 이야기 같았고, 콘텐츠라는 단어 자체가 낯설었습니다. 사실 다른 이들의 브랜드만 주구장창 만들면서 정작 소셜 플랫폼을 거의 써본 적이 없었습니다.
그렇지만 피어리뷰에서 들은 말들이 저를 멈춰 세웠어요.
"성현님의 17년은 엄청난 자산이에요."
"누가 뭐라 하든, 성현님 이야기 마음껏 해주세요."
의도를 내려놓고 내 이야기를 꺼내기 시작했습니다.
가장 숨기고 싶었던 이야기도 꺼냈습니다.
디자이너님 사업 안 해보셨죠? 제가 가장 찌질하고 하찮아졌을 때의 이야기를 올렸는데, 그게 사람들에게 가장 사랑받는 콘텐츠가 되기도 했습니다.
그렇게 6개월 동안 121개의 콘텐츠를 발행했고, 76명의 멤버와 커피챗을 했고, 6번의 브랜딩 세션을 진행했습니다.
그 과정에서 그랜드 조선 부산과의 파트너십이 체결됐고, 팝업에서는 찐팬만으로 역대 매출을 만들었습니다.
콘텐츠 근육은 생겼습니다. 고객과 소통하는 감각도 생겼습니다.
그런데 여전히 빠진 게 하나 있었습니다.
유저한테 직접 가서, 체계적으로 인터뷰하고,
그걸 매출 구조로 연결하는 것.
알티라의 넥스트 스텝을 고민하던 중 새롭게 리뉴얼 된 하이아웃풋클럽의 지옥의 매출 부트캠프 소개를 읽다가 한 문장에서 멈췄습니다.
"전략 세우는 시간, 계획 다듬는 시간, 툴 세팅하는 시간. 없습니다."
설계는 잘합니다. 그런데 설계 없이 일단 나가서 두드리는 건 해본 적이 없습니다.
강제되는 환경이 아니면 또 전략만 짜다 끝날 것 같았습니다.
100명에게 DM을 보낸 다음 날
그렇게 지옥의 매출 부트캠프가 시작되고 첫 주에 한 일은 단순했습니다.
한 번도 구매한 적 없는 고객 100명에게 DM과 카톡으로 인터뷰 요청을 보낸 겁니다.
다음 날 아침, 산책 중에 답장이 왔습니다. 작년 9월 팝업에서 샘플만 받아간 고객 분이었습니다. 9개월 동안 서랍에 넣어두고 안 썼는데, 최근 반려견 피부가 악화되면서 갑자기 그 샘플이 생각나서 꺼내 썼다고 했습니다.
쓰고 나서 긁지도 않고 피부가 촉촉해졌다고.
바로 전화 인터뷰로 넘어갔고, 인터뷰가 상담이 됐고, 당일 구매 전환이 일어났습니다.
인터뷰라는 접점이 없었다면 영영 돌아오지 않았을 고객이었습니다.
그리고 목요일에 진행한 세션이 끝나자마자 B2B 거래처를 방문했습니다.
초기 주문 후 재주문이 끊긴 미용실이었습니다. 인터뷰를 해보니 원장님들이 반복해서 같은 말을 하고 있었습니다.
"대용량 기본 캡이 아닌 펌프가 있었으면 좋겠다."
이전에도 들었던 말이었습니다. 그때는 그냥 넘겼습니다. 재구매가 안 된 건 제품 문제가 아니었습니다.
'당신 말을 들었어요'라는 신호를 보내지 않은 것이 문제였습니다.
"이번 대용량은 펌프로 되어 있어요."
이 한마디에 즉시 재주문이 들어왔고, 당일 결제가 완료됐습니다.
한남동까지 전단지를 들고 찾아간 이유
제 브랜드를 모르는 분들을 만나기 위해, 한남동에 갔습니다.
브로슈어와 제품 실물을 들고 유엔빌리지, 한남더힐 부근을 배회하면서 산책 중인 보호자에게 직접 말을 걸었습니다.
"혹시 애기 피부가 지금 많이 붉은데, 평소 자주 긁거나 건조하거나 그러지 않나요?"
"네, 좀 그래요."
"그럴 때 보통 어떻게 관리하세요?
"병원 가요. 근데 좋아졌다가 다시 반복돼요."
브로슈어를 보여주고, 제품 실물을 꺼냈습니다.
"디자인이 너무 이뻐요!"
향을 맡게 하자
"진짜 향 이솝이랑 비슷하네요."
완전 미인지 상태에서 15분 만에 3분이 회원가입을 했고, 그중 한 분은 1리터 대용량을 현장에서 구매했습니다.
처음 보는 사람이 길에서 설명을 듣고 대용량을 산 겁니다.
반려견과 함께 하는 잠재 고객 분들에게 알티라는 설명을 들으면 사고 싶어지는 제품이었습니다. 문제는 제품이 나쁜 게 아니라 설명을 들은 사람이 너무 적다는 것이었습니다.
18년 동안 만드는 데만 집중하면서 정작 몰랐던 걸, 한남동 골목에서 직접 사람들을 만나보면서 알게 된 겁니다.
4일, 1,200km, 16시간
경주와 홍천에 있는 프리미엄 반려견 리조트와 호텔 담당자에게 수차례 미팅을 제안했습니다.
계속 거절당했습니다.
그런데 그랜드 조선 부산과의 파트너십이 체결된 이후, 대면 미팅이 놀라울 정도로 쉽게 잡히기 시작했습니다. 그 전에는 문전박대였던 곳에서 담당자가 먼저 미팅을 수락한 겁니다.
부산에서 대면 미팅을 하고, 오전에 경주로 이동하고, 오후에 홍천으로, 다음 날 강릉 호텔 담당자를 만났습니다.
4일 동안 1,200km, 운전만 16시간.
홍천 미팅에서 제품 실물을 꺼내자 담당자의 반응이 바뀌었습니다.
"알티라가 다른 상품과 다르게 샴푸같지 않아서 좋아요. 무엇보다 홈페이지에서 지금까지 보지 못했던 느낌이라 저희 고객들도 만족하실 거 같습니다."
향을 맡게 했습니다.
"이거 향이 되게 독특하네요. 일반 샴푸 향이 아니라 호텔 어메니티 같은 느낌? 저희 공간에 어울릴 것 같아요. 아이들과 객실 들어가기 전 고객들이 이 향 맡으면 바로 느낌 오겠는데요?"
그리고 이 말이 나왔습니다.
"요즘 펫프렌들리 숙소들이 많이 생기는데 솔직히 대부분 그냥 강아지 받아준다는 수준이잖아요. 근데 이건 진짜 반려견을 위해 만든 거라는 게 느껴지니까 저희 콘셉트랑 맞을 것 같아요."
"그랜드 조선 부산이랑 이미 하고 계신 거 알고 있었어요. 사실 그거 보고 연락드린 것도 있고, 직접 보니까 패키지도 그렇고 성분도 그렇고 저희랑 재밌는 거 할 수 있다 생각했어요."
그랜드 조선 부산이라는 타이틀 하나가, 수차례 거절당하던 문을 열어주었고 5성급 호텔 하반기 파트너십을 추가로 체결했습니다.
3일 동안 980km 운전한 보람이 있었습니다.
타이틀이 없을 때는 문전박대 당하며 서러웠습니다. 한 번 돌파한 후에는 뿌듯함과 씁쓸함이 공존했습니다.
첫 번째 타이틀이 거대한 장벽의 문을 열고, 향이 마음을 얻고, 스토리가 계약을 닫는다.
이게 4일간 1,200km를 운전하면서 몸으로 배운 겁니다.
도담이 보호자 분에게 배운 것
지옥의 매출 부트캠프를 참여하고 지난 2주 동안 17건의 인터뷰를 진행했습니다.
그중에서 가장 오래 남은 건 글 서두에 나온 도담이 보호자 분과의 통화였습니다.
도담이는 발톱과 살 사이에 감염이 생겨서 진물과 피가 나왔고, 발에 양말 신었다고 놀릴 정도로 색깔이 자주색이 됐습니다. 붕대를 감고 산책을 나가면 사람들이 왜 이러냐고 물어보는 게 스트레스였다고 합니다.
병원 치료, 약용 샴푸, 연고, 소독. 다 해봤는데 좋아졌다가 다시 재발했습니다.
"피부 때문에 힘들 줄 알았으면 도담이 안 데려왔다는 소리까지 했거든요."
알티라를 쓴 뒤, 이렇게 말했습니다.
"발에 붕대 감고 다녔는데, 이제 붕대를 안 해요."
도담이 보호자 분과의 인터뷰 중
무지개다리를 건넌 멜로디 때문에 만든 제품이, 도담이를 지키고 있었습니다. 제가 만든 게 아니라 고객이 알려준 겁니다.
이 인터뷰를 듣고 나서 제가 파는 것의 정의가 바뀌었습니다.
부트캠프 전에는,
피부 문제가 있는 반려견 보호자에게 천연 샴푸를 파는 사람이었다면, 지금은 모든 방법을 다 써봤는데 안 됐던 보호자에게, 약이 아닌 자연으로 낫는 경험을 파는 사람으로 바뀌었습니다.
이 프로그램에 참여하면서, 의식적으로 인터뷰를 하지 않았더라면 깨닫는 데 정말 많은 시간과 비용이 들었을거라 생각합니다.
브랜드의 성장 동력을 확실하게 얻었던 2주
1주차만에 그동안 가지고 있던 녹음 파일과 고도화된 인터뷰 질문지로 진짜 국내 매출에 영향을 끼칠 수 있는 확실한 USP를 얻었습니다.
B2B는 아예 재구매 없었던 업체가 다시 재계약하는 성과도 올렸습니다.
그리고 가장 필요로 했던, 3년 만에 사업군을 제대로 끌고 갈 수 있는 브랜드 전략 구조를 이제 안심하고 짤 수 있게 된 겁니다.
저는 그동안 좋은 인사이트를 만들기 위해 매출을 내야 한다고 생각했습니다.
그런데 이번 부트캠프를 통해 매출을 만드는 구조가 있어야 인사이트도 쌓인다는 걸 더 명확하게 이해하게 됐습니다.
지난 2주 동안 요행은 전혀 없었습니다
지옥의 매출 부트캠프를 참여하면서 첫 주부터 계속 이마치고, 무릎 치고, 땅을 치고, '아 이거다'라는 순간들의 연속이었습니다.
끝없는 사막에서 버티다가 오아시스를 만난 느낌.
17년 동안 저는 저를 갈아 넣는 방식으로만 살았습니다. 이번에도 갈아 넣긴 했는데, 방향이 달랐습니다.
예전에는 제 자신을 증명하기 위해 갈아 넣었다면, 지금은 고객을 이해하기 위해 갈아 넣고 있습니다. 실패해도 괜찮다고 응원해주는 동료들이 부스터가 됐고, 실패에 대한 두려움 없이 기세로 그냥 하게 되는 환경의 힘을 처음 경험했습니다.
요행은 없다. 내가 귀찮음을 이겨내고 괴롭고 찌질하고 처참해질수록 상대방은 더 큰 신뢰로 반응한다.
전략 없이 일단 유저한테 가는 근육. 그게 없으면 어떤 채널을 써도 같은 결과가 나온다는 걸 저는 이미 경험했습니다.
지옥의 매출 부트캠프는 그 근육을 강제로 만들어주는 환경이었습니다.
진짜 1기로 들어온 거 완전 땡잡은 거 확실합니다.
하이아웃풋클럽 3.0 <지옥의 매출 부트캠프>
- 하이아웃풋클럽은 지난 3년 동안 900명이 넘는 1인 기업가, 브랜드 오너, 프리랜서, 예비창업가 등 '내 것'을 만들어가는 사람들의 성장을 돕는 100% 온라인 교육 & 피어러닝 커뮤니티입니다.
- 4주간 100명의 유저를 직접 만나고, 직접 팔아보는 부트캠프 <지옥의 매출 부트캠프 - 첫 유저 100명 만들기>에 대한 보다 자세한 내용은 아래 링크를 통해 확인하실 수 있습니다.
