권고사직 이후 1,400만 트래픽을 만드는 회사 창업까지 - 지옥의 매출 부트캠프 후기

9년차 SEO 스페셜리스트가, 유저 인터뷰로 깨닫게 된 것

탄탄하던 컨설팅 고객사들이 작년 말에 우수수 떨어져나갔습니다. SEO 성과와는 무관한 이유로요.

그렇게 3개월이 적자였습니다.

컨설팅과 대행만으로는 많은 분들을 도와드리기에 한계가 있었습니다. 그래서 혼을 갈아넣어 만든 게 생애 첫 온라인 강의였어요.

그 결과는...

탈잉 실시간 1위 달성.

그런데 3주가 지나자 그래프가 눈에 보이게 꺾이기 시작했고 돌파구가 필요했어요.

이 이야기는 제가 하이아웃풋클럽 <지옥의 매출 부트캠프>에 참여하면서 겪은 이야기입니다.

그리고 2주 만에 제가 제 고객을 완전히 다르게 이해하게 된 이야기이기도 합니다.

1시간 만에 6년이 끝났다, 그리고 다시 시작하기까지

9년간 SEO(검색엔진최적화)를 했습니다.

국내에서 가장 먼저 SEO를 시작한 에이전시, 외국계 기업, 인하우스까지 다 거쳤습니다. 누구나 들으면 아는 기업들, 해외 프리미엄 브랜드들의 프로젝트를 해왔어요.

그런데… 2022년 12월, 권고사직을 받았습니다.

대면 미팅 1시간이었어요. 경제 침체기에 스타트업이 우수수 무너지던 때였고, 저희 회사도 그중 하나였을 뿐이에요. 근데 6년간 쉬지 않고 노력해서 여기까지 달려왔는데, 그게 무너져 내리는 건 딱 1시간이면 충분하더라고요.

그때 느꼈던 허무함은 아직도 기억나요.

2023년 1월부터 4개월. 좋게 말하면 홈 프로텍터 시절이었어요. 솔직히 말하면 아무것도 못 했어요. 자의로 쉬게 된 게 아니니까요.

거창한 목표는 없었어요. 그냥 이런 생각을 했어요.

다시는 누군가의 한 시간짜리 결정에 내 인생이 흔들리는 상황을 만들고 싶지 않다.

자립심을 가질 수 있는 환경을 만들어보자. 그게 시작이었어요.

창업 할 때 가장 필요한 2가지

저는 창업할 때 제일 필요한 게 두 가지라고 생각해요.

실행력과 환경.

운이 좋게 저는 실행이 빠른 사람이에요.

5월에 창업을 결심했을 때, 그 주에 바로 사업자 등록을 냈어요. 그리고 같은 주에 하이아웃풋클럽 3기 등록을 했어요. 실행력은 제가 가져갔고, 환경은 하이아웃풋클럽에서 받은 거예요.

빌더블의 첫 걸음부터 하이아웃풋클럽과 함께였다고 볼 수 있죠.

근데 문제는 고객이었어요.

6년 동안 함께했던 기업들은 다 공룡 기업이었거든요. 누구나 아는 곳들. 근데 누워서 생각해봐도 답은 뻔했어요. 그 회사가 과연 나를 보고 찾아온 걸까, 아니면 이 회사였기 때문에 일이 넘어온 걸까. 당연히 후자였어요.

이제 간판이 없는 상태에서, 내가 누군지 아무도 모르는 상태에서 고객을 찾아야 했어요.

어디서부터 어떻게 찾아야 할지도 모르겠었어요. 내 고객을 어떻게 정의해야 할지도 몰랐어요.

그때 한 가지는 확실히 알았어요.

방구석에서 생각하지 말고 사람들이 있는 데로 나가야 된다.

하이아웃풋클럽을 알기 전에 트레바리라는 독서 모임에 나갔어요. 한 대표님이 운영하시는 창업가 독서 모임이었는데, 거기서 굉장히 다양한 인사이트를 얻었어요. 그리고 첫 모객을 거기서 실현하게 됐죠.

정말 단순했어요.

선배 창업가들이 많은 곳에 가서 내가 어떤 사람이고 어떤 문제를 해결할 수 있는지 이야기했어요.

"이 일을 이 가격에, 이때까지 해결해줄 수 있어요"

프리랜서처럼요. 거기서부터 시작한 거예요.

내 고객이 누군지 정의도 못 했는데 상세 페이지를 어떻게 만들어요? 그 사람들을 이해하지 못했는데 설득하는 문장을 쓰는 건 난이도가 너무 높았어요.

하이아웃풋클럽에 참여하며, 사업자 등록을 내다

하이아웃풋클럽 3기로 함께 하며 인스타그램 계정을 만들었습니다.

'dennislovestennis'라는 이름으로요.

그런데 원온원노트님이 '테니스에 미친 여자 계정 같다'는 피드백을 받고 바로 그 자리에서 새로 팠어요.

그렇게 시작한 게 현재 제 계정 @denniswithseo 였습니다.

하이아웃풋클럽에서 3기, 4기, 5기를 하는 동안 콘텐츠 만드는 법을 배웠고, 비슷한 단계의 사람들과 선의의 경쟁을 하면서 자극받았습니다.

SEO에 대해 물어오는 분들이 왔을 때 거절하지 않고 제가 드릴 수 있는 걸 전부 드렸어요. 당장 고객이 아닌 사람에게도요. 그랬더니 입소문이 입소문을 불렀고, 소개가 소개로 이어졌습니다.

1,400만 트래픽을 달성하는 고객사도 생겼고, 토스와 마루180에서 세미나도 하게 됐어요.

하지만 컨설팅과 대행만으로는 많은 분들을 도와드리기에 물리적으로 한계가 있었습니다.

그래서 만든 게 디지털 프로덕트, 강의와 전자책이었어요.

혼을 갈아넣어서 만들었습니다. 아침 댓바람부터 메이크업도 해보고, 이틀 연이어 8시간 이상 목에서 피맛을 느끼면서 녹화했어요.

그 노력 덕분일까요? 강의는 정말 반응이 좋았습니다.

탈잉 실시간 1위.

하지만 기쁨도 잠시.. 3주 만에 매출 그래프가 눈에 보이게 꺾이고 있었고, 이 문제를 해결하고 싶었습니다.

문제가 뭔지 어렴풋이 알고는 있었습니다.

유저가 왜 사는지 정확히 모른다는 것.

나름 물어봤습니다. 강의의 어떤 부분이 좋았는지, 어떤 부분이 어려운지.

그런데 어려운 이야기는 아무도 안 해주고, 좋았다는 이야기도 제가 이미 알고 있던 것과 다르지 않았습니다. 인터뷰를 잘 못하는 거라고 결론을 내렸습니다.

그래서... 그 비결을 배우고 싶었습니다.

지옥의 매출 부트캠프를 위해, 4월 일정 싹 비워두었습니다

하이아웃풋클럽에서 5기수 넘게 함께했습니다. 그 하이아웃풋클럽이 새롭게 리뉴얼한 프로그램이 나왔을 때, 고민할 이유가 없었어요.

지옥의 매출 부트캠프 지원서에 이렇게 썼습니다.

컨설팅 요청이 다시 들어오기 시작했는데 남아있는 고객 빼고 5월로 미뤘습니다. 4월은 오직 이것에만 쓰기로 했습니다.

프로그램에서 하는 건 단순했습니다. 매일 두 가지만 합니다.

• 유저와 직접 대화하기, 그리고 판매를 시도하기.
• 4주간 인터뷰 카드 최소 100개를 채워야 합니다.

모든 시도는 기록으로 남기고, 리더보드에 공개됩니다.

처음에는 솔직히 두려웠습니다. 인터뷰를 청한다는 것 자체가 실례일 것 같았습니다.

내 강의를 산 사람에게 '왜 사셨어요?'라고 묻는 게 어색했습니다. 업계에서 저명한 마케터를 만나기 전날에는 특히 떨렸습니다. 다른 SEO 강의와 세미나를 많이 다닌 사람이었으니까요.

그런데 막상 만나보니... 제 예상과는 전혀 달랐습니다.

첫 인터뷰 전날, 잠이 안 왔습니다

첫 번째 대면 인터뷰 상대는 업계에서 저명한 마케터였습니다.

다른 SEO 강의도 듣고, 세미나도 다니고, 책도 읽은 사람. SEO를 처음 저에게 배운 분과는 달랐어요.

이 사람 앞에서 내가 무슨 이야기를 할 수 있을까, 떨렸습니다.

그런데 막상 만나보니 완전히 달랐어요.

그분은 강의에서 알려준 실전 전략이 너무 많은 도움이 되었다고 했습니다. 그리고 키워드를 잡는 부분에서 좀 더 구체적으로 궁금한 게 있다고 해서, 그 자리에서 바로 해당 회사의 웹사이트와 구글 서치 콘솔을 켜서 같이 봤어요. 직접 대면해서 알려드렸다는 자체가 뿌듯했습니다.

그리고 깨달았습니다. 이 사람도 나랑 이야기하고 싶었구나.

그날부터 속도가 붙었습니다.

1주차에 28건의 인터뷰를 시도했고, 18명과 실제로 대화했습니다. 대면, DM, 오픈카톡, 전화, 화상미팅. 채널을 가리지 않았어요.

'생존하기에 급급했다', 고객의 입에서 나온 진짜 이유

이전에는 상상도 못 했던 일입니다. 그리고 제가 알고 있던 것이 틀렸다는 걸 알게 됐습니다.

저는 고객들이 'SEO를 배우고 싶어서' 강의를 산다고 생각했습니다. 순진한 가정이었습니다.

그들은 절박해서 샀습니다. 불안해서 샀습니다.

"무조건 살고 돈을 만드는, 즉각적으로 돈을 만들어서 일단 생존하기에 급급했다 보니까 SEO까지 신경 쓸 시간은 많이 없었거든요."

이 말을 들었을 때 공감이 됐습니다.

저도 고객사들이 SEO 성과와는 무관한 이유로 떨어져 나갈 때 적자 3개월 동안 그랬으니까요.

눈앞의 생존이 급할 때는 SEO 같은 건 신경 쓸 여유가 없습니다.

"몸으로 영업을 떼우다가 도저히 오프라인으로 속도가 안 나서 이대로 가면 돈 다 쓰고 그냥 죽을 거 같아서 다른 걸 한번 해보자 하고 시작했어요."

"상위노출에 급급해서 항상 스트레스만 받았는데, 이제 저도 슬슬 일을 다시 시작하려니 너무 많이 바뀌었더라고요."

고객들의 말에서 발견한 패턴이 있었습니다.

구매 여정에 반드시 '트리거'가 존재한다는 것.

• 네이버 알고리즘이 뒤집혀서 매출이 급락한 순간
• 경력이 단절됐다가 다시 시작하려니 세상이 바뀌어 있던 순간
• 혼자 독학하다가 한계를 느낀 순간

그 절박한 순간에 저를 발견한 사람들이 결제 버튼을 눌렀습니다.

그리고 하나 더. 고객들이 반복해서 한 말이 있었습니다.

"사짜 느낌이 안 나서 좋았다."

AI 검색 시대가 되면서 수많은 업체들이 우후죽순 생겨났는데, 그 사이에서 실제 데이터를 보여주고, 가감 없이 나누는 사람이라서 신뢰했다는 겁니다.

나는 정보와 노하우가 아니라 자신감을 팔고 있었다

18건의 인터뷰 후에 제가 정의한 내 고객은 이렇게 바뀌었습니다.

프로그램 시작 전에는 저 스스로를 '마케터와 전문직에게 SEO/GEO 정보를 파는 사람'이라고 생각했습니다.

1주차가 끝나고는 이렇게 바뀌었습니다.

1인 사업가 대신 전문직, 스타트업 대표

또 고객군은 같은데 정의가 달라졌습니다. 마케터라는 건 똑같은데,

• '불안한 마케터', '절박한 마케터', '커리어에 진심인 마케터'로 디벨롭됐습니다.

인터뷰를 통해서 새로 생긴 생각이 있습니다.

내가 파는 건 정보와 노하우뿐만 아니라, '이걸로 돈을 벌 수 있다', '고객을 더 모을 수 있다'라는 자신감이구나.

콘텐츠를 보고 믿음이 생겼다는 말을 정말 많이 들었습니다.

이걸 알기 전과 후의 콘텐츠는 완전히 다릅니다. 이전에는 SEO 기술을 설명하는 콘텐츠를 만들었습니다.

이제는 고객의 상황을 이야기하는 콘텐츠를 만듭니다.

"네이버에서 매출이 급락했다면, 당신만의 문제가 아닙니다"처럼요.

그리고 그런 콘텐츠를 올리기 시작하자 DM 문의가 눈에 띄게 늘었습니다.

두려웠던 인터뷰가 전환으로 바뀌는 순간

부트캠프에서 배운 방식대로 DM 응대를 바꿨습니다.

질문이 오면 최대한 도움이 되게 답변을 주고, 자연스럽게 1~2가지만 물어봅니다. 그리고 마지막에 쿠폰을 드립니다.

그랬더니, 결과가 달라졌습니다.

인터뷰한 다음 날 구매 전환이 되기도 하고, DM 응대 중 자연스럽게 결제 의사를 밝히는 분도 생겼습니다. 밤 12시 반에 졸린 눈 비비면서 DM 답변 주고 받다가 전환 의사를 받은 적도 있습니다.

3년 전에 SEO 마케터로 취준하시면서 DM을 보내셨던 분이 3년 만에 다시 나타나서 결제하기도 했습니다.

이렇게 인연이 이어지는 걸 보니, 하이아웃풋클럽 3기 때 dennislovestennis 들고 지원했던 제가 대견해졌습니다.

고객 분들이 '진작 만나고 싶었다'는 말에 놀랐습니다

이번 경험에서 가장 크게 깨달은 건 이겁니다.

인터뷰를 청한다는 게 실례일 줄 알았는데, 그분들도 저랑 소통하고 싶어했습니다.

'진작 만나고 싶었다'는 말을 꽤 들었습니다. 놀랍더라고요.

3년 전부터 인스타, 유튜브, 스레드를 다 팔로우하면서 전자책과 강의까지 사주신 분이 먼저 커피챗을 요청해주기도 했습니다. 스레드에서 강의를 결제한 후 '만나서 이야기 나누고 싶다'고 DM을 먼저 보내주기도 했습니다.

내가 과연 남에게 무언가를 알려줘도 되는 사람인가에 대한 의구심은 잘 없어지지 않았는데, 인터뷰를 하면서 알았습니다.

그냥 다 알려주면 되는 거였습니다.

비고객에게도 물어봤습니다, '왜 안 샀어요?'

기존 고객뿐 아니라, 3년 넘게 알고 지냈는데 강의를 사지 않은 사람에게도 물어봤습니다.

재미있는 발견이 있었습니다.

같은 회사에서도 브랜드 마케터는 사고, CRM 마케터는 사지 않았습니다. 이유를 들어보니 명확했습니다.

브랜드 마케터에게는 자기 브랜드가 검색에 노출되는 것이 직접적인 성과 지표이지만, CRM 마케터에게는 SEO가 자기 업무 지표와 체감상 동떨어져 있었던 겁니다.

이렇게 구매를 하지 않은 분들의 대답에는 패턴이 있었습니다.

• SEO가 내 업무 성과 지표와 직결되지 않는다
• 진입장벽이 높아 보인다
• 이만큼 투자해서 이 정도 임팩트가 있다는 케이스가 안 보인다

이 피드백이 정말 귀했습니다.

비고객에게 듣는 이야기가 고객에게 듣는 이야기만큼, 어쩌면 그 이상으로 중요하다는 걸 알게 됐습니다. '왜 안 샀는지'를 모르면 콘텐츠도, 광고도, 랜딩페이지도 전부 엉뚱한 곳을 겨누게 됩니다.

대기업 마케터는 내 고객이 아닐 수 있다는 것도 명확해졌습니다.

에이전시에게 맡기는 입장이니까요. 오히려 에이전시에서 일하던 시절, 팀장님이 SEO 중요성을 강조할 때 니즈가 높았다는 말이 인사이트였습니다.

같은 '마케터'라도 어떤 위치에 있느냐에 따라 완전히 다른 고객이었습니다.

고객에 대해 더 심층적으로 이해할 수 있게 되었습니다

1주차만에 바뀐 것들을 정리하면 이렇습니다.

고객 인터뷰 18건, 시도 28건.

이전에는 이런 생각도 못 했습니다. 막연하게 두려웠으니까요.

그런데 인터뷰를 통해 명확하게 니즈를 알게 되었고 'SEO를 배우고 싶어서 산다'에서 '절박해서, 불안해서, 나에 대한 신뢰 때문에 산다'로 고객 이해가 완전히 바뀌었습니다.

무엇보다 어떤 사람이 내 진짜 고객이고 어떤 사람이 아닌지 구분할 수 있게 됐습니다. SEO를 배우는 데 시간과 돈을 써본 사람, 그중에서도 마케터와 고단가 서비스를 판매하는 분들이 만족도가 가장 높다는 것.

그리고 인터뷰에서 나온 고객의 언어로 콘텐츠와 광고 소재에 적용해 만들기 시작하자, DM 문의와 전환이 눈에 띄게 늘었습니다.

제품을 만드는 것보다, 콘텐츠를 올리는 것보다, 광고를 돌리는 것보다 먼저 해야 하는 일이 있었습니다.

내 고객이 왜, 어떤 상황에서, 어떤 감정으로 결제 버튼을 누르는지 아는 것.

이걸 모르면 아무리 좋은 강의를 만들어도, 아무리 많은 콘텐츠를 올려도, 결국 나만 좋은 것을 만든 셈입니다.

친구가 '너 진짜 3년 전이랑 완전 달라'라고 했습니다

같이 일하던 친구가 그러더라고요.

"너 진짜 3년 전이랑 완전 달라. 그리고 난 네 3년처럼 하기 힘들 것 같아."

앞 말은 공감이 됐습니다. 뒤에 말은 '야 누구나 할 수 있어'라고 답했습니다.

왜냐면, 저는 아직도 좀 더 허슬해도 될 것 같거든요.

하이아웃풋클럽 3기로 시작하면서사업자 등록을 내고 첫 매출을 일으켰고, 광고 없이 여기까지 왔지만, 지금은 다시 바닥부터 시작하는 것과 같은 기분입니다.

그런데 이상하게 두렵지 않습니다.

예전에는 망하면 소문나면 어떡하지였는데, 지금은 '아 이게 안 되면 저걸 해보면 되지'입니다.

이 변화가 매출보다 먼저 왔습니다. 그리고 이 변화가 있고 나서 숫자가 따라오기 시작했습니다.

왜 내 고객이 구매를 하는 지 모르겠다면

혼자였으면 절대 하지 않았을 시도를, 동료가 보고 있다는 이유 하나로 하게 됩니다.

인터뷰를 하고, 기록하고, 동료와 나누고, 다시 나갑니다. 그러다 보면 두려움보다 궁금함이 커져요. 이 사람은 왜 샀을까, 저 사람은 왜 안 샀을까.

그게 콘텐츠가 되고, 콘텐츠가 DM을 불러오고, DM이 전환을 만듭니다.

• 제품이나 서비스를 만들었는데, 내 고객이 왜 사는지 3문장으로 설명할 수 없다면
• '30대 직장인 여성'처럼 인구통계학적으로가 아니라, '어떤 상황에서, 어떤 감정으로, 어떤 이유로 결제 버튼을 누르는지' 설명할 수 없다면

지옥의 매출 부트캠프에 함께 하시게 된다면, 저처럼 '내 제품에 대한 확신이 필요한지도 몰랐는데, 인터뷰를 해보니 그게 필요했다는 걸 알게 되는' 경험을 하게 될 겁니다.

하이아웃풋클럽 3.0 <지옥의 매출 부트캠프>

• 하이아웃풋클럽은 지난 3년 동안 900명이 넘는 1인 기업가, 브랜드 오너, 프리랜서, 예비창업가 등 '내 것'을 만들어가는 사람들의 성장을 돕는 100% 온라인 교육 & 피어러닝 커뮤니티입니다.
•  4주간 100명의 유저를 직접 만나고, 직접 팔아보는 부트캠프 <지옥의 매출 부트캠프 - 첫 유저 100명 만들기>에 대한 보다 자세한 내용은 아래 링크를 통해 확인하실 수 있습니다.