1인 사업가를 위한 원온원노트의 고민상담소 - 마케팅, 수익화, 채용까지

사업 초기에 우아한 전략은 없다

하이아웃풋클럽에서 3년간, 34기를 거치며 수백 명의 1인 사업가를 만나온 원온원노트님. 멤버들이 가장 좋아하는 시간인 <원온원노트의 고민상담소>는 단순한 Q&A 시간이 아닙니다.

질문 안에 숨어 있는 진짜 문제를 꺼내고, 본질을 짚는 시간이죠.

이번 고민상담소는 조금 더 특별했습니다.

하이아웃풋클럽 3.0 지옥의 매출 부트캠프 베타 런칭을 앞두고 진행된 세션이었거든요.

20개의 사전 질문을 다루면서 원온원노트님이 반복적으로 짚은 키워드가 있었어요.

유저를 만나라. 기준을 세워라. 허슬하라.

하이아웃풋클럽 3.0 <지옥의 매출 부트캠프> Part 1이 왜 '첫 유저 100명을 직접 만나라'인지, 이 Q&A를 읽으시면 체감하실 거예요.

Q. 의류 브랜드를 리브랜딩하려는데, 자신을 페르소나로 잡아야 할 것 같아요. 정체성을 정의하기 위한 방법이 궁금합니다.

잡아야 할 것 같은 게 아니에요. 남이 정해주는 것도 아니고요.

그냥 나 자체여야 돼요. 나여야 해요. 그래야 흔들리지 않아요.

전략적으로 설계한 페르소나, 고민해서 만들어낸 페르소나는 지속 가능하지 않아요. 힘이 들어가거든요.

그리고 리브랜딩을 어떻게 하냐고 묻기 전에, 지금 내 브랜드에서 사는 사람들한테 먼저 물어보세요.

왜 우리 브랜드에서 사는지를요.

내가 생각한 정체성이랑 고객이 실제로 느끼는 것 사이에 갭이 있는지 확인해 보세요. 갭이 있으면 거기가 리브랜딩의 시작점이고, 갭이 없으면 리브랜딩이 필요한 게 아니라 그걸 더 강조하면 되는 거예요.

이게 하이아웃풋클럽 3.0 <지옥의 매출 부트캠프>를 하는 이유예요. 지금 사는 사람이 왜 사는지를 아는 것. 이걸 알면 리브랜딩도 되고, 더 잘 팔 수도 있어요.

정체성을 좀 더 구체화하고 싶다면 세 가지를 생각해 보세요.

• 첫 번째, 내가 반복적으로 끌리는 건 무엇인지
• 두 번째, 남들이 나한테 반복적으로 하는 말은 무엇인지
• 세 번째, 내가 절대 만들지 않을 옷, 절대 취급하지 않을 옷은 무엇인지

내가 할 것을 정의하는 것보다 하지 않을 것을 정의하면 정체성이 훨씬 뾰족해집니다.

Q. 프로방스에서 게스트하우스, 프라이빗 웰네스 프로그램이 꿈인데 자금이 없어요. 콘텐츠를 계속 남기면 수익 기회가 생길까요? 어떤 전략, 가설, 실험이 필요할까요?

솔직하게 말하면, 전략 없이 콘텐츠를 그냥 남기는 건 크게 의미가 없어요.

콘텐츠를 계속 남기면 기회가 올까요? 올 수도 있죠.

근데 그 콘텐츠가 누군가의 문제를 해결해주고 있을 때만 기회가 오는 거예요. 프로방스 일상을 예쁘게 올리는 건 기록이지, 장사는 아닙니다.

내 꿈이 무엇인가 중요한 게 아니라, 내 콘텐츠를 보는 사람이 무엇을 원하는지를 아는 게 중요해요.

이 사람들은 나한테 돈을 내고서라도 뭘 얻고 싶어 할까. 이걸 알아야 전략도, 가설도, 실험도 가능해져요. 이걸 모르는 상태에서 '어떤 전략이 필요할까요?'라고 묻는 건 순서가 뒤바뀐 거예요.

질문을 바꿔보세요.

"어떻게 콘텐츠를 남기면 기회가 생길까"가 아니라,
"내 콘텐츠를 보는 사람이 돈을 내고 나한테 뭘 사고 싶어 할까."

이게 질문이 되면 콘텐츠로 어떤 이야기를 해야 할지가 훨씬 명확해질 거예요.

게스트하우스 자금이 모이기 전까지는, 이번 달 안에 내가 당장 어떤 사람의 어떤 문제를 해결해 줄 수 있는지부터 시작해 보세요. 페이지를 만들어 보고, 문의 남기기라도 해보세요.

실제로 내가 이걸 만들면 살 사람이 있는지 정도는 검증할 수 있잖아요.

고객의 문제를 아는 게 가장 첫 단계예요. 팔기 전에 수요를 검증하는 과정을 먼저 거치세요.

Q. 15년차 요식업에서 지식사업으로 전환하려 합니다. 콘텐츠 성장과 수익화, 어디에 먼저 집중하나요? 이미 유명한 사람이 있는데 해도 될까요? 지인 중심이라 가격이 흔들려요.

콘텐츠 성장이 먼저냐, 수익화가 먼저냐.

이건 두 개의 다른 질문이 아니에요. 같이 가야 해요.

수익화는 '돈을 번다'가 아니라, 내가 다른 사람의 문제를 해결해주고 있다는 증거예요. 누군가 돈을 냈다는 건 내가 주는 가치가 제대로 작동하고 있다는 뜻이에요.

이게 되면, 콘텐츠를 통해 더 많은 사람한테 알리면 되는 거죠.

네 가지 주제를 다 고민하시는 이유에 대한 저의 가설은, 어디서 가장 돈이 될지 확신이 없어서 다 내려놓지 못하는 거라고 봐요. 초반엔 뾰족하게 하나의 키워드를 선점하세요. 최근 유료 결제한 고객들한테 왜 돈을 냈는지 물어보세요.

'이래서 들었어요'라고 공통적으로 말하는 게 있으면, 그걸 믿으세요.

이미 유명한 사람이 있는데 해도 되냐고요? 당연히 해도 되죠.

오은영 선생님한테 전 국민이 다 육아 컨설팅받고 싶겠지만, 그럴 수 없으니까 다른 전문가들을 찾아가잖아요. 15년간 현장에서 쌓은 장사 경험, 이건 책상에 앉아서 지식으로만 일하는 컨설턴트와는 비교할 수 없는 강점이에요.

가격이 흔들리는 이유는 하나예요.

내가 해결해주는 문제에 대한 자신감이 부족해서예요.

가치에 가격을 매겨야 돼요. 가격 경쟁으로는 살아남을 수 없어요. 싸게 팔기 시작하면 그 인식을 바꾸는 데 수십 배의 노력이 들어요.

하이아웃풋클럽도 1기 때 50만 원으로 시작해서 34기 때 100만 원을 받았거든요. 저는 아직도 싸다고 생각해요. 단 한 번도 지인한테 할인해 준 적 없어요.

지인 할인이 아니라, '지인이니까 우선권을 주겠다'로 프레임을 바꿔보세요.

가격 자신감의 근거는 고객 후기, 만족도, 이 사람이 다른 고객을 데려오는지에서 와요. 이 데이터가 쌓이면 가격을 올릴 생각을 하지, '이 가격이 맞나'라는 생각은 할 수가 없어요.

Q. 피벗 시그널과 단순 불안을 어떻게 구분하나요? PMF 전 단계에서 리소스를 제품 개선과 GTM 중 어디에 써야 하나요?

너무 심플해요.

객관적 데이터를 보세요. 매출이 있나요? 고객이 있나요?

둘 다 없으면 불안한 게 맞아요. 고객이 말로는 좋다고 하는데 돈은 안 낸다? 그러면 시그널이죠. 무엇인가 잘못된 거예요.

가장 위험한 건 충분한 시도를 해보기 전에 방향을 바꾸는 거예요.

하이아웃풋클럽 3.0 <지옥의 매출 부트캠프>에서 최소 100명의 잠재 고객을 만나보라고 하는 이유가 이거예요. 대부분 데이터가 너무 적어요.

데이터가 충분히 쌓이면 단순 불안인지 진짜 문제인지 구분할 수 있어요.

대부분의 불안은 실제로 행동하면 해결돼요.

PMF를 찾기 전이라면 무조건 GTM에 70% 이상 쓰세요. 생각만으로는 뇌피셜밖에 안 돼요. 저도 지금 제품을 만들고 있는데 아직 만족스럽지 않아요. 그럼에도 고객들한테 계속 보여줘요.

피드백 받고, 돈을 내는지 안 내는지 확인하려고요.

이번 3.0 프로그램에서 말하는 가짜 일과 진짜 일의 차이가 정확히 이거예요. 전략 세우고, 계획 다듬고, 툴 세팅하는 시간. 하고 나면 무엇인가 한 것 같은데 매출은 그대로예요.

반면에 유저 만나고, 직접 팔아보고, 피드백 받고, 거절당하는 건 불편하고 쪽팔리지만, 이것만이 진짜 숫자를 바꿔요.

Q. 브랜드 인지도 없이 B2B 의사결정자에게 닿는 현실적 방법이 뭘까요? 한국 기반 팀이 미국 시장에서 초기 레퍼런스 고객은 어떻게 만드나요?

허슬하세요.

저 블라인드 때 진짜 버스 정류장 앞에서 사람들한테 포춘 쿠키 나눠줬어요. 주차장에 몰래 들어가서 전단지 붙였고요. 엘리베이터에서 사람들한테 영업했어요. 사람들 술 사주고 다녔어요.

브랜드 인지도 없는 초기에 우아한 방법은 없어요. 몸으로 부딪혀야 돼요.

딱 한 팀만 구하면 돼요. 어떻게든 레퍼런스 고객 한 팀만 만드세요. 그게 되면 두 번째 영업이 80% 쉬워져요. '여기서 쓰고 있다'는 말 하나의 힘이 그래요.

오늘 아침에도 영상을 하나 보면서 왔는데, 하루에 콜드 영업콜을 30건씩 했대요. 매일. 그렇게 해서 지금은 조 단위 회사가 됐고요. 시작은 콜드콜이었어요.

이번 달에 '우리가 정말 해냈다'고 할 수 있는 경험이 무엇인지 정의해 보세요.

그게 고객 단 한 팀이어도 좋아요. 수단과 방법을 가리지 말고 진짜 해보세요. 진짜 성장은 딱 한 명의 고객에서 시작돼요.

그리고 경쟁자 펀딩이나 백그라운드 보고 현타 올 때요. 남한테 신경 끄세요. 내 것만 잘하면 되는데 왜 남을 신경 쓰나요. 반짝하는 팀들 중 살아남는 팀이 얼마나 될 것 같으세요? 비교하면 끝이 없어요.

"내가 오늘 한 일이 어제보다 나았나? 오늘 고객 한 명이랑 대화했나?"

이게 더 중요한 질문이에요.

남의 펀딩, 남의 팀, 남의 매각. 신경 쓰지 마세요. 신경이 쓰이는 이유는 명확해요. 내가 지금 무엇인가 없어서 그래요.

내가 잘하고 있으면 남들이 뭘 하든 신경 쓰이지 않아요.

Q. 커뮤니티 앱을 기획 중인데, MVP 설계와 이용자 유지 전략이 궁금해요.

이 질문을 보자마자 처음 든 생각이 있어요.

꼭 앱 서비스가 필요한가?

앱을 만들겠다에서 출발하면 안 돼요. 유저가 원하는 걸 명확하게 알아야 도구를 정할 수 있어요. 그게 앱이 아니라 오픈 채팅방이 될 수도 있고, 다음 카페가 될 수도 있고, 인스타 공지방이 될 수도 있어요.

하이아웃풋클럽도 앱이 아니에요. 대부분의 커뮤니티 앱이 망하는 이유가 뭐냐면, 사람들은 귀찮은 걸 싫어해요. 평소에 하던 행동 안에 자연스럽게 녹아 있어야지, 뭔가를 새로 다운받게 하면 안 들어가요. 슬랙도 기수가 끝나면 잘 안 들어오거든요. 익숙한 행동이 아니니까. 그래서 결국 다들 카톡에서 하는 거예요.

처음부터 앱 만들 필요 없어요.

카톡 오픈 채팅방으로 10명에서 50명 모아보세요. 사람들이 어떤 행동을 하는지, 어떤 정보를 주고받는지, 어떤 질문을 하는지 먼저 관찰하세요.

그걸 보면서 '이건 앱으로 꼭 필요하겠다', '이건 오픈채팅방으로도 충분하겠다'를 판단하면 돼요.

카톡방에서 대화가 빨리 묻힌다는 고민도 있었는데, 그러면 "앱을 만들어야겠다"가 아니라,

"카톡방에서 불필요한 대화를 줄이려면 어떻게 하지?"
또는 "좋은 대화가 더 잘 남게 하려면 어떻게 하지?"를 질문해야 해요.

질문을 잘못하는 순간 산으로 가요.

앱 만들려면 돈 써야 되고, 신경 쓸 게 정말 많고, 막상 사람들이 안 들어와요.

카톡방에서 봇을 만들어 매일 오늘의 인사이트 요약을 보내줘도 되고, 공지에 박아둬도 되고, 뉴스레터로 보내줘도 돼요.

돈을 쓰지 않고도 할 수 있는 방법이 많아요.

Q. 비개발자가 웹기반 퀴즈 플랫폼을 만들고 싶은데, 개발팀 협업법과 PM으로서 가장 먼저 해야 할 것이 궁금해요.

비개발자로서 시행착오를 줄이는 법을 물어보셨는데, 프레임을 바꿔야 돼요.

비개발자인 게 중요한 게 아니에요. 일이 잘 되게 만드는 게 중요해요.

코딩을 못하는 게 약점이 아니라, 유저를 모르거나 커뮤니케이션을 못하는 게 약점일 수 있어요. 개발팀한테 필요한 걸 명료하게 전달하고, 유저들과 충분히 대화해서 원하는 걸 정확히 이해시키는 게 훨씬 중요합니다.

PM이 처음이라 뭘 준비해야 할지 모르겠다?

답은 하나예요. 유저를 만나세요.

이 퀴즈 플랫폼을 쓸 사람들이 뭘 원하는지, 뭐가 불편한지, 지금 어떻게 하고 있는지, 애초에 이 제품이 필요하긴 한 건지. 그걸 알면 개발팀한테 뭘 우선순위로 요청해야 하는지가 명확해져요.

개발을 몰라도, '이 제품이 성공하면 유저가 뭘 할 수 있는지'를 명확하게 정의해서 전달할 수 있게 돼요.

무엇이 성공 액션인지 정의하는 건 PM이 가장 잘 알아야 해요.

이게 없으면 개발팀도 뭘 만드는지 몰라요. 기능만 추가하다가 산으로 가는 거예요.

실력 있는 개발 업체를 찾는 법도 물어보셨는데, 내가 전문가가 아니면 판단하기 정말 힘들어요. 다들 말은 번지르르하게 하고, 고객 후기도 좋은 것만 보여주죠. 현실적으로 두 가지 방법이에요.

• 전문가를 데려와서 같이 검증하거나
• 내가 최소한 판단할 수 있는 기준 정도는 공부하거나.

안 그러면 덤터기 씁니다.

Q. 1인 사업 중에 직원 채용 시기를 어떻게 가늠하나요? 고관여 서비스인데 품질 희석이 걱정돼요.

목표가 명확할 때 채용을 결심하세요.

올해 이만큼 성장해야겠다. 시뮬레이션을 돌려보니 혼자서는 절대 안 된다. 그때 뽑는 거예요. 막연히 '지금 바쁘니까 사람 뽑아야겠다'로 접근하면 실패해요.

기준 없이 바빠서 데려온 사람한테는 일을 제대로 줄 수도 없어요.

충격적이었던 이야기가 있어요. 진짜 고수는 바쁠 때 채용하지 않는대요. 바쁠 때 뽑으면 오히려 더 바빠져요. 온보딩과 트레이닝까지 해야 하니까요. 똑똑한 대표들은 바쁠 걸 대비해서 여유 있을 때 사람을 앉혀놓고, 적응 기간까지 계산해서 뽑아요.

목표가 명확해야 사람도 뽑을 수 있고, 그 사람한테 할 일도 줄 수 있어요.

품질 걱정에 대해서는 먼저 판단하셔야 할 게 있어요. 서비스 품질이 나의 퍼스널 터치에서 결정되는 건지, 프로세스상의 품질인 건지. 후자라면 시스템화가 가능해요. 전자라면 나만큼의 전문가를 데려오거나 키우거나, 둘 중 하나를 해야 하고요.

대표만큼 직원이 어떻게 하겠어요.

그럴 수 있는 사람이면 이미 자기 사업을 했겠죠. 근데 나의 복제를 만들려면 내가 시간을 투자해야 해요. 쉐도잉 시키고, 보여주고, 매주 1on1 하고. 저도 새로 오신 분이 계시는데, 유저 온보딩 미팅에 다 데리고 다니거든요. 제가 어떻게 커뮤니케이션하는지 직접 보여주려고요.

말로 알려주는 것과 옆에서 지켜보며 참여하는 건 완전히 다른 경험이에요. 귀찮다고 기회를 안 주면, 이 사람이 성장할 기회가 영원히 없는 거예요.

Q. 조직 내에서 어려운 말을 잘 하는 법이 궁금해요. 좋게 좋게 가다 보니 같은 문제가 반복되고, 진지하게 안 받아들여지는 경우가 있어요.

이건 팀 운영 질문이기도 하지만, 사업의 본질이기도 해요.

• 유저한테 어려운 질문을 못 하는 것
• 팀원한테 불편한 피드백을 못 하는 것
• 협업 파트너한테 기대치를 명확히 못 하는 것

전부 같은 문제거든요.

좋게 좋게 가려는 건 상대를 배려하는 게 아니라, 나의 직무 유기라고 생각해요.

같은 문제가 반복된다는 건, 상대한테 '이렇게 해도 괜찮다'는 신호를 주고 있는 거예요.

어려운 대화를 할 때 가장 중요한 건 의도를 먼저 알려주는 거예요.

"이 이야기를 하는 이유가 네가 잘못했다고 하려는 게 아니라,
우리가 앞으로 일을 더 잘하기 위해서 해야 하는 이야기야."

이걸 먼저 말해야 해요. 안 그러면 오해해요.

원칙은 간단해요. 절대 사람을 향한 비난이면 안 돼요. 행동에 대해 얘기하세요. 그리고 관점도 바꿔보세요.

'이 사람한테 싫은 소리를 해야 된다'가 아니라, '내가 생각하는 기대치를 명확하게 하는 것이다.' 이렇게 생각하면 말하기가 훨씬 편해져요.

불편한 대화가 아니라, 서로의 기준을 맞추는 대화라고 생각하세요.

하이아웃풋클럽 3.0 <지옥의 매출 부트캠프>에서 매일 아침 저녁으로 두 가지 질문에 답하게 하는 것도 같은 맥락이에요.

"오늘 유저를 더 잘 이해하기 위해 뭘 시도했나.
오늘 판매를 위해 뭘 시도했나."

동료들이 보고 있으면 '아무것도 안 했어요'가 가장 쓰기 어려운 문장이 돼요.

이게 구조의 힘이에요.

Q. 콘텐츠 마케팅으로 협업 기회가 생겼어요. 윈윈하는 협상 팁과 보상 설정 구조, 상대가 원하는 바를 알아내는 법이 궁금합니다.

물어보세요. 복잡하게 생각할 것 없어요.

"이번 협업에서 가장 중요하게 생각하는 게 뭐세요?
어떤 걸 얻고 싶으세요?"

이 질문 하나면 명확해져요.

협업 제안의 기본은, 상대방이 무엇을 원하는지를 파악하는 거예요. 그 질문부터 해야 합니다.

이게 유저를 이해하는 것과 완전히 같은 원리예요. 내 고객이 왜 사는지 모르면 못 파는 것처럼, 상대가 뭘 원하는지 모르면 좋은 제안을 할 수 없어요.

윈윈의 기준은 '둘 다 만족한다'가 아니라, 둘 다 서로의 기대치가 명확한 상태예요.

기대치가 모호하면 둘 중 한 명은 반드시 실망해요.

• 협업 전에 각자의 역할과 범위
• 비용과 수익 분배
• 기간과 종료 조건

이걸 문서화하지 않으면 관계가 깨져요.

그리고 하나 더. 절대 양보하면 안 되는 한 가지가 뭔지 먼저 정하세요.

돈인지, 시간인지, 레퍼런스인지.

이걸 정하면 나머지는 유연하게 받아들일 수 있어요.

원온원노트의 고민상담소 핵심 인사이트

"오늘 드리는 모든 답변의 본질은 하나예요.

내부에 목표가 없거나 기준이 없을 때 생기는 문제예요.
그리고 대부분, 유저를 모르는 상태에서 시작한 문제들이에요."

• 유저를 만나라. 리브랜딩이든 앱 기획이든 피벗 판단이든, 시작은 전부 같다. 고객한테 직접 물어보는 것.
• 기준을 세워라. 대부분의 고민은 답을 몰라서가 아니라 본인만의 기준이 없어서 생긴다. 기준이 생기면 목표가 생기고, 목표가 생기면 액션은 자동으로 나온다.
• 가짜 일을 버려라. 전략 세우기, 레퍼런스 모으기, 툴 세팅하기. 하고 나면 뭔가 한 것 같은데 매출은 그대로. 진짜 숫자를 바꾸는 건 유저 앞에 서는 것뿐이다.
• 가격은 문제 해결에 대한 자신감이다. 고객 후기와 추천 데이터가 쌓이면 가격을 올릴 수밖에 없다.
• 허슬하라. 초기에 우아한 방법은 없다. 딱 한 명의 고객으로부터 시작하라.
• 혼자서는 안 된다. 의지의 문제가 아니라 구조의 문제다. 동료가 보고 있다는 사실 하나가 시도하게 만든다.
• 불편한 대화를 피하지 마라. 유저한테 어려운 질문을 하는 것, 팀원한테 피드백을 주는 것, 파트너한테 기대치를 맞추는 것. 전부 같은 근육이다.
• 남의 펀딩, 남의 팀 신경 꺼라. 비교하면 끝이 없다. 내가 오늘 한 일이 어제보다 나았는지만 보라.

이 고민상담소를 관통하는 하나의 장면이 있었습니다.

34기 성장공유회에서 태윤님이 하이아웃풋클럽에 들어오기 전 본인의 상태에 이렇게 이름을 붙이셨어요.

가능성 중독.

왠지 잘 될 것 같다는 예감에 취해서 전략 세우고, 계획 짜고, 시장 조사하고, 레퍼런스 모으고. 준비에는 시간을 엄청 썼는데, 고객한테 연락하는 건 내일로, 영업은 타이밍 보고로 미루는 거죠.

태윤님의 표현을 빌리면, 걷지도 않으면서 지도만 수정하고 있었대요.

하이아웃풋클럽에 와서 지도를 압수당하고 직접 걷기 시작했더니, 생각보다 훨씬 단순했다고요.

<하이아웃풋클럽 3.0 지옥의 매출 부트캠프>는 바로 이 지도를 압수하는 프로그램이에요.

4주간 최소 100명의 유저와 대화하고, 실제로 팔아보고, 된 것만 반복하는 것.

매일 하는 건 딱 두 가지입니다.

유저 및 잠재고객과 대화하기. 판매를 시도하기.

하이아웃풋클럽 3.0 <지옥의 매출 부트캠프> Part 1 첫 유저 100명 만들기는 아래 링크에서 사전알림 신청을 할 수 있습니다. (5월 정식 런칭)