창업 후 만나는 어려움, 고객 찾기
창업 후에 가장 어려운 게 있다면 그래서 우리 제품/서비스를 이용할 고객을 찾는 일이죠. 우리 제품/서비스를 고객이 알아야 구매가 이뤄질 수 있으니까요. 마케팅에 여러 방법이 있겠지만 돈을 쓰는 마케팅은 한계가 분명히 있기 마련입니다.
자금도, 시간도 넉넉치 않은 초기 스타트업은 어떻게 마케팅을 하는게 좋을까요? 하이아웃풋클럽 멤버들 중 실제 스타트업 대표, 1인 기업 대표 분들에게 물어봤습니다.
🔥 제7회 하이아웃풋클럽 컨퍼런스 제로투원 : 생존을 넘어 성장까지
초기 창업가들이 전하는 콘텐츠 제작 노하우
법인 10개를 세워본 5년차 사업가가 말하는 콘텐츠의 중요성
현재 인플루 잉글리시를 이끌어가고 있는 대표이자, 엔젤투자자 & IT 컨설턴트로 활약 중이신 킹홍님은 10개의 법인을 세우고 망하지 않는 사업구조를 만들기 위해서는 ‘콘텐츠’가 반드시 필요함을 강조했습니다.
1️⃣ 개발부터 하지말고 콘텐츠를 만들어라
제가 주변에 스타트업 한다고 하면 제발 개발 먼저 하지마라고 이야기해요. 콘텐츠를 만들라고 강조하죠. 사실 고객 인터뷰를 하는 과정이 쉽지가 않은데, 고객을 만나는 가장 좋은 정찰병 중 하나가 콘텐츠거든요. PMF도 중요하지만, 콘텐츠를 통해 마켓 핏을 찾는 게 더 중요한 것 같아요.
예컨대, 내가 작성한 워딩이나 소구점에 사람들이 반응하는지? 들어와서 클릭이라도 한 번 해보는지? 콘텐츠를 통해 기대감을 형성하고 자기 개인 정보를 기꺼이 제공하는지. 댓글에 사고 싶어요와 같은 구매 의시가 담긴 반응이 있는지 말이죠.
거기서 충분히 비즈니스 모델이 검증이 되면 확장을 해나가는게, 저처럼 평범하고 개발을 전적으로 해줄 개발팀이 없는 상황에서는 가장 리스크가 적은 방법이 아닐까 생각해요. 결국 실패라는 것도 다시 시도할 수 있는 여력이 있을정도의 실패를 해야 장기적으로 생존 가능하니까요.
2️⃣ 실험적 사고를 갖고 있다면 콘텐츠가 제일 좋다
실험적 사고를 갖고 있는 사람이면 콘텐츠를 하는 것이 남들보다 빨리 갈 수 있는 길이지 않나라는 생각을 하고 있어요. 최근에 유튜브를 해보면서 느끼는 거는 이건 썸네일 바꾸면 바로 반응이 와요. 처음에는 클릭률이 3%밖에 안 나왔는데 썸네일을 바꾸고 나니까 한 3배 올라가면서 본 사람 대비 전환율은 12%가 나오는 거예요. 100명 보면 12명이 구독을 하는 거죠.
앱 서비스는 그렇게 하면 돈을 많이 들고 있어야 해요. 숏폼을 내가 잘하면 인스타그램 쇼츠 트위터 심지어 틱톡 모든 모든 플랫폼에 동시에 테스트를 할 수 있잖아요. 그로스 사이클이 콘텐츠 비즈니스에 완벽하게 들어맞는다 라는 생각을 하는 거죠.
3️⃣ 5년차 사업가가 처음으로 돌아간다면 할 2가지
1) “자기 일에 집중하세요. 남 좋은 일 하느라 시간 낭비하지 마세요.”
2) “자신만의 채널을 키우세요.”
장기적인 관점에서 가치를 쌓아갈 수 있는 일에 집중하지 못한 게 아쉬워요. 단기적인 수익에 집착해 시간당 얼마를 벌 수 있는지에 대한 관심을 둔 것 같습니다. 만약 제가 5년 동안 꾸준히 콘텐츠를 만들었다면, 지금 이렇게 고생하지는 않았을 거예요.
결국 내 콘텐츠와 사업을 평가하는 건 고객이지, 주변 사람들이 아니기에 제 비즈니스에 온전히 몰입하고 고객 중심의 사고방식에 집중했으면 좋겠어요.
8년차 데이터 과학자이자 1인 교육 사업 대표
카일님은 데이터 과학자가 되기로 결심한 후 꾸준하게 콘텐츠를 만들어가고 있습니다. 이렇게 쌓여간 콘텐츠는 카일님이 데이터에 얼마나 전문적이고, 진심인 사람인지를 보여주기 좋았는데요. 추후 강의를 오픈했을 때도 팔로워 분들이 구매를 해주셨다고 합니다.
1️⃣ 콘텐츠를 제작할 때 유념해야할 것
콘텐츠를 만들 때는 “내가 어떤 사람으로 기억되고 싶은가?”를 항상 고민하세요. 직업인이기 전에 내가 어떻게 살고 싶은지를 생각해보고, 그 삶에서 어떤 일을 해볼지 생각합니다. 예를 들어 저는 주변에 있는 혹은 과거에 같이 일한 친구들이 고민이 있을 때 찾아오고, 그 때 깨달음을 얻고 다시 나아갈 수 있도록 해주고 싶어요. 마을에 있는 쉼터 공간 같은?
그래서 저는 어떻게 사람들이 더 잘할 수 있게 될까에 대해 집중하고, 우선 데이터 도메인에서 제가 할 수 있는 일은 강의 만들기라 강의를 만들고 있어요. 다만 이 강의를 만들 때 한번에 잘 되는 것이 아니니, 장기적으로 봐도 (몇년 후에도) 여전히 쓸모가 있고 사람들의 행동을 변화할 수 있는 내용들을 강의로 만들려고 해요. 나에게 떳떳하게 일하는가?를 계속 생각해보곤 합니다.
2️⃣ 내가 해결하려는 문제가 무엇인지에 집중하기
콘텐츠를 먼저 만들고 내 개인 브랜딩을 먼저 하는게 아니라 하려고 하는 문제에 집중하는 게 중요해요. 내가 풀려고 하는 문제에 집중하고 그 과정을 공유하다가 개인 브랜딩이 되는 것은 괜찮을 수 있지만, 개인 브랜딩 해야지! 그래야 사업이 잘 될거야!라고 생각하는 것은 인과가 반대가 아닐까란 생각이 듭니다. 콘텐츠가 중요할 수도 있지만, 해결하려는 문제가 더 먼저라고 말씀드리고 싶네요.
4년차 스타트업 대표의 콘텐츠 마케팅 노하우
경민님은 이전에 유료로 마케팅을 진행하면서 지속 가능한 마케팅의 중요성을 깨달았다고 합니다. 돈을 써서 진행하는 마케팅은 한계가 있고, 초기 스타트업일수록 축적될 수 있고 쌓일 수 있는 마케팅을 해야죠. 티키타카도 그래서 콘텐츠를 지속적으로 발행하고 있다고 합니다.
1️⃣ 콘텐츠로 아이디어를 찾는 방법
제가 글을 쓴 후, 그 글에 좋아요를 누른 사람들 또는 댓글을 남긴 사람들에게 직접 만나자고 연락했습니다. 만나서 1시간 동안 그 글에 대해 이야기를 나눴습니다. “우리 서비스가 이런 겁니다”라는 소개는 하지 않았고, “이 글을 제가 이렇게 적게 되었는데, 어떤 부분이 좋았나요?”라는 질문을 계속했습니다.
그러면 그분들이 글에서 공감한 포인트를 얘기해주십니다. 그들의 경험이나 고민일 수도 있죠. 이러한 포인트들을 콘텐츠 작성에 활용하고, 사람들의 공통된 고민을 기획에도 반영했습니다. 사용자들이 가지고 있는 잠재된 니즈를 발견하는 데 큰 도움이 되었죠.
2️⃣ 마케팅 성과로 이어질 수 있는 콘텐츠의 특징
제품 자체를 홍보하는 콘텐츠는 매력이 떨어지고, 한정적인 경우가 많아요. 중요한 것은 창업자가 어떤 고민을 했는가를 보여주는 것이죠. 기능 하나를 만들기 위해 수많은 토론과 공부를 통해 얻은 인사이트들을 콘텐츠로 발행하는 것이 중요합니다. 고객들도 우리가 고민한 과정을 보고 공감하며 유료 전환이 될 수 있으니까요.
저는 이 점에서 콘텐츠를 제작할 때 가장 중요한 것은 진정성이라고 생각합니다. 처음에는 고객사들이 겪었던 문제를 듣고, 그 문제를 해결할 수 있는 방안을 제시하고, 그 방안이 우리 티키타카에 구현되어 있다는 식의 플로우로 글을 썼습니다. 하지만 이 플로우가 반복되다 보니 사람들의 반응이 점차 떨어졌어요.
최근에는 팀원이 플롯에 상관없이 진정성 있게 글을 쓰기 시작했는데, 반응이 훨씬 좋았어요. 이를 통해 깨달은 것은, 사람들은 반복적인 플롯보다 진정성 있는 글에 더 큰 반응을 보인다는 점아죠. 창업자의 서사, 만드는 사람의 서사는 공감을 불러일으키고 응원하게 됩니다.
누적 3천만뷰를 만든 10년차 1인 기업 대표의 콘텐츠 마케팅
은코치님은 자영업자분들을 대상으로 꾸준히 콘텐츠를 올리고 있습니다. 처음에는 그저 영업이익을 높이려고 시작한 인스타그램이었는데, 지금은 정말 대단한 역할을 하고 있죠. 광고비 한 푼 안 들이고도 매출이 계속 늘어나고 있거든요. 그뿐만 아니라 다른 새로운 기회들도 계속 생기고 있어요.
1️⃣ 누적 3천만뷰를 만든 콘텐츠 제작 비결
제가 콘텐츠를 만들 때 가장 중요하게 생각하는 건 우리 고객들에게 실제로 도움이 되는 거예요. 그런데 그냥 도움이 된다고 끝나는 게 아니라, 세 가지를 꼭 지키려고 해요
- 바로 써먹을 수 있는 정보: 이론만 있으면 안 돼요. 당장 실천할 수 있는 내용이어야 해요.
- 실천하게 만드는 장치: 영상 보고 나서 “아, 이거 한번 해봐야겠다!” 하고 바로 행동으로 옮길 수 있게 구체적인 방법을 알려드려요.
- 쉽고 직관적인 설명: 어려운 내용도 누구나 이해할 수 있게 최대한 쉽게 풀어서 설명해요.
콘텐츠를 만들 때는 균형이 중요해요. 매출을 올리는 데 도움 되는 콘텐츠도 있고, 조회수가 잘 나오는 콘텐츠도 있거든요. 이걸 골고루 만들어야 해요.
그리고 정말 중요한 건, 직접 해보고 결과를 확인하는 거예요. “이런 영상은 매출이 오르네”, “이런 건 팔로워가 늘어나네”, “이런 방식으로 하면 조회수가 잘 나오네” 이렇게 정리가 되면, 나중에 콘텐츠 만들 때 목적에 맞게 순서대로 할 수 있죠.
제 콘텐츠를 보시는 분들이 “아, 이해하기 쉽네”, “와, 이거 당장 해봐야겠다” 이렇게 느끼셨으면 좋겠어요. 예를 들어, 제 콘텐츠를 하나보고 무엇 하나를 개선했는데, 그게 오랫동안 고민하던 문제를 해결하는 계기가 된다면 정말 뿌듯하겠죠? 그런 실질적인 변화를 만들어내는 콘텐츠가 중요하다고 생각합니다.
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