시장 규모 측정부터, 시장을 선택하기까지
비즈니스 전략을 세우는 일은 마치 큰 숲속에서 길을 찾는 것과 같습니다. 이때 시장 규모를 얼마나 잘 추정하느냐는 기업가나 분석가에게 정말 중요한 기술이죠. 우리가 ‘상향식’과 ‘하향식’이라는 두 가지 방법을 통해 시장의 잠재적인 크기를 파악하면, 어떤 결정을 내려야 할지, 어디에 투자해야 할지, 그리고 성공으로 가는 전략을 어떻게 세워야 할지에 대해 좀 더 명확하게 알 수 있는데요. 이 글에서는 8기 불쏘시개님이 공유해주신 시장 크기를 측정하는 방법과 1인 사업가 분들을 위한 시장 선택 노하우에 대해 공유드리고자 합니다.
시장 규모를 측정하는 방법
시장 크기를 추정하는 일은, 우리가 목표로 하는 시장이 얼마나 크고 가치가 있는지를 파악하는 첫걸음이에요. 새로운 제품을 출시하든, 새로운 시장에 발을 들이든, 투자를 찾든간에, 이 숫자가 성공의 열쇠가 될 수 있죠. 간략하게 시장 규모를 측정하는 방법을 알아보면 다음과 같습니다.
1. 시장 정의
- 시장을 정의하세요. 여러분이 진출하고자 하는 시장이 무엇인지, 누구를 대상으로 하는지(고객 세그먼트) 명확히 정의해야 해요. 예를 들어, ‘젊은 성인을 위한 건강한 간식 시장’이라고 정의할 수 있겠죠.
- 시장 규모를 세분화하세요. 가능한 서비스 시장(SOM), 서비스 가능 시장(SAM), 전체 대상 시장(TAM)으로 시장 규모를 나눠보세요. 이는 시장의 잠재력을 다양한 각도에서 이해할 수 있게 해줍니다.
TAM, SAM, SOM을 이용한 시장 규모 추정
- TAM (Total Available Market): 전체 시장 규모로, 제품이나 서비스가 진출할 수 있는 전체 시장의 규모를 의미
- SAM (Serviceable Available Market): 당신의 제품이나 서비스가 실제로 서비스를 제공할 수 있는 시장의 규모. 이는 지리적 제한이나 시장 접근성에 따라 TAM에서 좀 더 세분화된 개념.
- SOM (Serviceable Obtainable Market): 단기간 내에 당신이 실제로 얻을 수 있는 시장 규모로, SAM 내에서 사업이 실제로 얻을 수 있는 시장 점유율을 의미.
2. 기본 데이터 확보
- 관련 데이터 찾아보기. 통계청, 월드뱅크, 리서치 회사, 사업 보고서, IR 자료 등에서 해당 시장과 관련된 자료를 찾아보세요.
- 데이터가 없다면 직접 수집하기. 필요한 데이터가 없을 경우, 설문조사나 인터뷰를 통해 직접 정보를 수집하세요. 이 과정은 추정 과정을 반복하면서 데이터를 더 정확하게 다듬어 가는 데 도움이 됩니다.
경쟁사 분석을 통한 시장 규모 추정
- 경쟁사 매출 분석: 유사한 제품이나 서비스를 제공하는 경쟁사의 매출을 분석하여 시장 규모를 추정할 수 있습니다. 시장 내에서의 자신의 위치를 파악하고, 시장 점유율 목표를 설정.
소비자 조사 및 설문조사
- 소비자 조사: 타겟 고객층을 대상으로 한 설문조사나 인터뷰를 통해 시장의 수요와 고객의 요구사항을 파악할 수 있습니다. 이를 통해 시장의 규모와 성장 잠재력을 추정할 수 있습니다.
3. 추정식과 변수 설정
- 추정식 만들기. 시장 규모를 추정하기 위해 필요한 변수들을 찾아내고, 이를 기반으로 한 추정식을 만드세요. 예를 들어, 버거 시장의 경우 대형 프랜차이즈 매출액 합과 파레토 법칙을 사용해 볼 수 있어요.
- 변수는 합리적으로 선택하세요. 선택한 변수는 시장을 잘 설명할 수 있어야 하며, 납득할 수 있는 합리적인 것이어야 합니다.
4. 가정을 반영한 시나리오 화
- 시나리오 만들기. 선택한 변수에 따라 다른 결과값을 내는 여러 시나리오를 만드세요. 보통 최선, 기본, 최악의 세 가지 시나리오를 만들지만, 필요에 따라 변수별로 확률을 조정할 수 있어요.
- 가정에 대한 설명 추가. 각 변수에 설정한 확률이 왜 그런지, 근거를 명확히 기술해야 해요.
5. 계산
- 시장 규모 계산하기. 앞서 정의한 변수와 가정을 바탕으로 최종적으로 시장 규모를 추산하세요. 이 때, 양(Quantity)을 먼저 구한 후 가격(Price)을 적용해서 전체 시장 규모를 계산합니다.
- 가격 설정 근거 설명하기. 마지막으로 설정한 가격에 대한 근거도 함께 설명하세요. 이는 추정치가 현실성이 있다는 것을 보여주는 데 중요합니다.
이 과정을 통해 여러분은 보다 체계적이고 근거 있는 방법으로 시장 규모를 추정할 수 있습니다. 복잡하고 어려운 과정일 수 있지만, 이를 통해 시장에 대한 깊은 이해를 얻을 수 있으며, 사업 계획을 수립하는 데 있어 중요한 근거 자료로 활용할 수 있을 거예요. 그 외에도 시장 규모 측정 과정 중에 아래와 같은 방법을 활용합니다.
1인 사업가를 위한 시장 선택 노하우
그렇지만 모든 창업자 분들이 사업 아이디어가 항상 좋은 것만은 아니에요. 특히 혼자서 시작하는 분들에게는 더욱 그렇죠. 어떤 사업은 아무리 열심히 해도 성장의 한계가 보이는 경우가 있고 어떤 시장이 내게 매력적인 찾기 어려운 점이 있죠. 그렇다면, 혼자서도 성장 가능성이 큰 사업은 어떻게 찾을 수 있을까요?
혼자 시작하는 1인 사업가에게 딱 맞는 사업 유형을 알면, 수년간의 시행착오를 단 몇 달로 줄일 수 있어요. 소규모로 시작할 때는 전략을 조금 달리해야 해요. 대기업들처럼 규모를 크게 가져가거나, 많은 소비자를 대상으로 하거나, 저렴한 가격으로 많은 이들에게 서비스를 제공하는 방식은 1인 사업가에겐 맞지 않아요. 대신, 규모가 작으니 좀 더 전략적으로 접근할 수 있어요. 이제 그 방법을 하나씩 알아보겠습니다.
1. 대규모 사용자가 필요한 사업 피하기
많은 창업자들이 넓은 시장을 목표로 삼곤 해요. 하지만, 시작 단계에서는 사용자 수를 빠르게 늘려야 하는 압박이 큰 사업은 피하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 소셜 네트워크나 대규모 온라인 플랫폼 같은 사업은 초기에 막대한 네트워크 효과와 높은 사용자 참여도를 요구하죠. 대신, 소규모로 시작해도 성장할 수 있는, 예를 들어 전문가를 위한 온라인 컨설팅 서비스나 특정 취미를 가진 사람들을 위한 온라인 코스 제공과 같은 사업을 고려해 보세요. 이런 사업들은 초기에 몇몇 충성 고객만 확보해도 지속 가능한 성장을 기대할 수 있습니다.
2. 낮은 가격 정책 피하기
저렴한 가격이나 무료 서비스를 제공하는 것은 매력적으로 보일 수 있지만, 실제로는 수익 창출에 큰 장애가 될 수 있어요. 예를 들어, 월 구독료가 만 원인 온라인 서비스를 운영한다고 가정해 봅시다. 이 서비스를 유지하기 위한 비용, 마케팅 비용, 그 외 운영 비용을 고려했을 때, 수천 명의 구독자를 확보하지 않는 이상 수익성을 기대하기 어렵죠. 대신, 고품질 서비스에 더 높은 가격을 설정하여, 적은 수의 고객으로도 충분한 수익을 창출할 수 있는 비즈니스 모델을 고려해 보세요.
3. 기업을 대상으로 하세요
기업 고객(B2B)을 대상으로 하는 서비스는 일반 소비자(B2C)를 대상으로 하는 서비스보다 높은 가격을 청구할 수 있어요. 예를 들어, 기업용 소프트웨어나 전문 컨설팅 서비스는 한 기업 고객으로부터 수백, 수천 만 원의 수익을 올릴 수 있습니다. 이는 더 큰 수익을 얻을 수 있음을 의미하죠. 게다가 기업 고객은 제품이나 서비스가 가져다주는 가치를 잘 이해하고 있어, 결정 과정이 더 빠르고 예측 가능한 경우가 많습니다.
4. 큰 시장보다는 틈새 시장을 선택하세요
넓은 시장에 진입하는 것보다 틈새 시장을 타겟으로 하는 것이 경쟁을 줄이고, 브랜드를 더 쉽게 돋보이게 할 수 있습니다. 예를 들어, 일반 스포츠 신발 브랜드 대신 특정 스포츠나 활동을 위한 맞춤형 신발을 제공하는 것이죠. 이렇게 하면 더 구체적인 고객의 필요를 충족시킬 수 있고, 경쟁에서 우위를 차지할 수 있어요. 틈새 시장에서는 브랜드 인지도를 높이고, 충성 고객을 확보하기도 더 쉽습니다.
이 네 가지 전략을 마음에 새기고 사업 계획을 세울 때 구체적으로 적용해 보세요. 시장에서의 성공 가능성을 높이는 데 큰 도움이 될 것입니다.
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