퍼스널 브랜드에서 사업으로: 나미 말차(Nami Matcha)로 보는 스몰 브랜드 창업 사례

퍼스널 브랜드로 사업을 만들 수 있을까요?
광고비 없이도 고객을 모을 수 있을까요?
아이디어 검증은 반드시 설문조사나 고객 인터뷰로만 해야 할까요?

이 질문에 대해,라이프스타일 크리에이터 애슐리 알렉산더(Ashley Alexander)와 그녀의 말차 브랜드 나미 말차(Nami Matcha)는 이론이 아닌 현실적인 답을 보여줍니다.

이 글에서는 단순한 성공 스토리가 아니라, 콘텐츠를 통해 만들어진 퍼스널 브랜드가 어떻게 사업으로 확장되는지, 그리고 콘텐츠가 어떻게 매출로 연결되는지를 나미 말차 사례를 통해 단계별로 풀어봅니다.

이런 분께 나미 말차 사례가 특히 필요할 것입니다

본인이 어디에 해당되는지 체크해 보세요

이 중 하나라도 해당된다면, 나미 말차 사례는 단순한 성공담이 아니라 현실적인 참고서가 될 수 있으니, 끝까지 읽어주세요!

나미 말차(Nami Matcha)는 어떤 브랜드인가?

나미 말차(Nami Matcha)는 라이프스타일 유튜브 크리에이터 애슐리 알렉산더가 2023년 직접 런칭한 DTC(Direct-to-Consumer) 말차 브랜드입니다.

눈여겨볼 지점은 단순한 “크리에이터 브랜드”가 아니라는 점입니다.

• 런칭 9개월 만에 DTC 매출 100만 달러 이상
• 유료 광고비 0원
• 4가지 말차 제품 라인업
• 뉴욕·LA 팝업 스토어마다 수백 명 대기
• 크리에이터 팬덤 기반의 고전환 구조

이 브랜드는 “좋은 말차를 팔아서 성공했다”기보다, 이미 신뢰하던 사람의 라이프스타일을 구매하게 만든 브랜드에 가깝습니다.

거기다 애슐리는 콘텐츠를 통해, 말차 덕후라는 이미지를 똑똑히 보여줬습니다. 그 덕분에 사람들은 애슐리를 믿고, 애슐리의 말차 브랜드를 신뢰합니다.

나미 말차가 특별해 보이는 이유

시중에는 이미 수많은 말차 브랜드가 존재합니다. 맛, 원산지, 유기농 여부, 가격 경쟁력만으로 보면 나미 말차는 후발주자에 가깝습니다.

그럼에도 불구하고 나미 말차가 빠르게 성장한 이유는 분명합니다.

• 브랜드보다 사람이 먼저 알려졌고
• 제품보다 세계관이 먼저 공유되었으며
• 구매는 '설득'이 아니라 공감의 결과였기 때문입니다.

나미 말차는 ‘힙한 말차 브랜드’가 아니라 ‘애슐리의 삶에서 자연스럽게 나온 말차’로 인식됩니다.

이 차이가 곧 브랜드의 진입장벽이 됩니다.

창업 이전: 사업보다 먼저 존재했던 퍼스널 브랜드

창업자는 이미 창업 전부터 ‘콘텐츠 발행자’였다

애슐리 알렉산더는 나미 말차를 만들기 훨씬 이전부터 유튜브와 인스타그램에서 활동하던 콘텐츠 크리에이터였습니다.

애슐리의 콘텐츠는 화려하지 않았습니다.

• 고등학생·대학생 시절의 성장 과정(브이로그, 하울, 리뷰 등)
• 기숙사 생활과 일상 브이로그
• 완벽하지 않은 루틴
• 자학적인 유머와 솔직한 감정 표현

중요한 점은, 애슐리는 전문가처럼 보이려 하지 않았다는 것입니다.

그저 자신의 있는 그대로의 모습으로 삶을 기록했고, 그 기록이 시간이 지나며 신뢰 자산이 되었습니다.

팔기 전부터 신뢰가 쌓인 구조

퍼스널 브랜딩에서 가장 중요한 것은 “무엇을 팔 것인가”가 아니라 “어떤 사람으로 기억되는가”입니다.

애슐리의 콘텐츠에는 다음과 같은 특징이 반복됩니다.

• 과장하지 않는다
• 성과를 미화하지 않는다
• 불안과 고민도 그대로 공유한다

이런 태도가 애슐리의 콘텐츠를 보는 시청자에게 진정성과 신뢰를 주었습니다.

애슐리의 콘텐츠는 결국 시청자들에게 ‘이 사람은 꾸며서 말하지 않는다. 그래서 이 사람이 추천하는 건 믿을 수 있다.’는 감정이 들게 만든 것이죠!

이 신뢰가 쌓이면서, 나중에 말차라는 제품이 등장했을 때 시청자는 이미 심리적 저항을 느끼지 않는 상태였습니다.

애슐리의 ‘나미 말차’의 사업 아이디어는 어디서 나왔을까

‘팔아야지’가 아니라 ‘필요해서’ 만든 제품

나미 말차의 출발점은 “이걸 팔면 돈이 되겠다”는 계산이 아니었습니다.

애슐리는 실제로,

• 매일 말차를 마셨고
• 아침 루틴의 일부로 말차를 사용했고
• 브이로그 속에서 자연스럽게 말차를 보여줬습니다.

즉, 말차는 콘텐츠를 위한 소품이 아니라 삶의 일부였습니다.

이때 중요한 포인트는 이것입니다.

문제 해결 → 루틴 → 콘텐츠 → 사업 아이디어

나미 말차는 이 흐름에서 자연스럽게 탄생한 결과물입니다.

고객 인터뷰 없이도 검증된 이유

보통 창업을 준비하면 ‘고객 인터뷰부터 하세요’라는 조언을 듣습니다.

하지만 나미 말차는 전통적인 방식의 고객 인터뷰를 거의 하지 않았습니다. 그 이유는 단순합니다.

• 창업자 자신이 첫 번째 고객이었고
• 콘텐츠 반응(댓글, 저장, DM)이 곧 시장 반응이었기 때문입니다.

말차가 등장하는 영상마다 “이거 뭐예요?”, “어디서 사요?”라는 반응이 반복적으로 쌓였습니다.

이건 이미 아이디어 검증이 콘텐츠 차원에서 끝난 상태였음을 의미하기도 하죠!

나미 말차의 브랜드 설계 방식

제품보다 먼저 정해진 것들

나미 말차는 제품 개발 이전에 이미 다음이 정해져 있었습니다.

• 브랜드 톤앤매너
• 말투와 언어
• 색감과 분위기
• 브랜드가 지키는 태도

이 모든 것은 애슐리의 콘텐츠 안에 이미 존재하던 요소였습니다.

즉, 브랜드를 새로 만든 것이 아니라 기존 세계관을 제품으로 옮긴 것에 가깝습니다.

더불어 애슐리의 콘텐츠는 정보의 크기가 작을지라도, 항상 정보를 주고 있습니다.

말차를 마시기 위해 만드는 레시피나 식사 레시피, 생활 팁, 제품 추천 등 별거 아닌 정보일지라도 콘텐츠마다 정보가 녹아있습니다.

또 애슐리의 롱폼 콘텐츠(유튜브)는 매 영상마다 자신을 소개하면서, 시청자들이 처음 자신을 접한다고 생각하고 콘텐츠를 만듭니다. 이는 처음 애슐리를 접한 시청자들은 애슐리에 대해 인지하게 되고, 기존 시청자들에겐 각인되는 효과를 가져옵니다.

‘힙한 말차’가 아니라 ‘이 사람의 말차’

나미 말차의 핵심 경쟁력은 말차 자체의 기능적 차별점이 아닙니다.

애슐리의 경쟁력은 ‘브랜드 = 제품 + 창업자의 세계관’입니다.

누군가는 말차를 팔 수 있지만, ‘애슐리의 일상과 감성이 담긴 말차’는 대체 불가능합니다.

이 지점에서 나미 말차는 가격 경쟁이나 기능 경쟁에서 벗어나 정체성 경쟁으로 이동합니다.

광고 없이 고객을 모은 구조

콘텐츠 → 공감 → 구매로 이어지는 흐름

애슐리의 콘텐츠를 보면 자신의 제품에 대한 설명은 거의 등장하지 않습니다.
대신 아래 요소를 보여줍니다.

• 아침 루틴
• 하루의 흐름
• 삶의 분위기
• ‘이 사람이 어떻게 사는지’

그래서 시청자는 “이 말차가 좋다”가 아니라 다음과 같이 느낍니다.

“이걸 사면 나도 이 라이프스타일에 조금 더 가까워질 것 같아.”

이 감정이 구매 전환의 핵심 동력입니다.

당장 구매전환으로 이어질 고객 모으기

애슐리는 콘텐츠를 통해 관심을 얻고, 그 관심을 구매 전환까지 이어지게 할 방법이 필요했습니다.

그래서 애슐리는 ‘Matcha Mob’이라는 비밀 커뮤니티를 만들었습니다.

자신의 콘텐츠를 보고, 관심을 가진 시청자가 충성 고객이 되게끔 한 것이죠!

그리고 애슐리는 이 커뮤니티를 통해 자신의 사업 과정을 공유했습니다. 이 과정에서 구독자에게 의견을 물으면서 신제품 개발도 진행했습니다.

팔지 않는데, 팔리는 이유

나미 말차에서는 “지금 구매하세요”라는 직접적인 세일즈 메시지가 거의 없습니다.
그럼에도 불구하고 판매가 일어나는 이유는 분명합니다.

• 콘텐츠가 이미 세일즈 역할을 수행하고 있고
• 구매는 ‘결정’이 아니라 ‘자연스러운 다음 단계’이기 때문입니다.

즉, [콘텐츠 → 공감 → 신뢰 → 구매] 이 흐름이 끊기지 않고 이어집니다.

나미 말차 사례에서 우리가 배울 수 있는 인사이트 5가지

1) 퍼스널 브랜드는 창업의 지름길이다

처음부터 제품을 만들고 고객을 찾지 않아도 됩니다.
이미 쌓아온 관계와 신뢰가 있다면, 그 자체가 시장입니다.

2) 완벽한 기획보다 축적된 기록이 강하다

애슐리는 ‘이 브랜드를 만들기 위해 기록한 것’이 아니라, 기록하다 보니 기회가 생겼습니다.
‘기록 → 신뢰 → 기회’이 흐름은 우연처럼 보이지만, 사실 지금 당장 재현 가능한 전략입니다.

3) 타깃은 넓히는 게 아니라 선명하게 만든다

나미 말차는 모두에게 말하지 않습니다.
대신, 애슐리의 라이프스타일에 공감하는 사람에게만 말합니다.
그 결과, 타깃은 좁아졌지만 전환율은 높아졌습니다.

4) 제품은 ‘결과물’이지 시작점이 아니다

브랜드 서사가 먼저 쌓이고, 제품은 그 다음에 등장했습니다.
이 순서가 바뀌면 광고 없이는 팔기 어려워집니다.

5) 스몰 브랜드는 미디어처럼 움직여야 한다

콘텐츠를 만들 수 있는 능력은 곧 브랜드의 생존력입니다.
나미 말차는 브랜드이자 미디어로 움직였습니다.

당신의 사례는 이미 시작됐을지도 모른다

아직 브랜드가 없어도 괜찮다

지금 당장 제품이 없어도 괜찮습니다.

• 기록하고
• 공유하고
• 반응을 살피는 것

이것만으로도 당신의 퍼스널 브랜드는 이미 사업의 씨앗을 품고 있습니다.

다음 사례 예고

다음 글에서는 또 다른 콘텐츠 기반 스몰 브랜드 창업 사례를 통해 퍼스널 브랜드가 어떻게 실제 매출 구조로 연결되는지 더 깊이 살펴볼 예정입니다.

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