인플루언서 공구 제휴 마케팅 : 광고비 0원으로 최대 매출 달성 전략 (비디펌 BD Ferm 사례)

인스타그램 공동구매(공구) 마케팅은 인플루언서의 신뢰도를 활용하여 제품을 빠르게 판매하는 전략입니다.

소자본 브랜드가 적은 예산으로도 매출을 극대화할 수 있는 가장 효과적인 방법 중 하나로, 단기간에 높은 수익을 올릴 수 있는 제휴 마케팅(affiliate marketing) 방식입니다.

오늘은 실제로 공구 어필리에트 마케팅을 통해 광고비 0원으로 단기간 빠른 성장을 이룬 건강식품 브랜드 비디펌(BD Ferm)의 사례를 예시로 보며 공구에 대해 알아보고자 합니다.

그럼 천천히 우리 제품을 판매할 인플루언서를 찾아서 컨택하는 법부터 공동구매가 끝난 이후, CS 및 다음 판매 준비하는 법까지 A-Z 한 번에 알아보도록 하겠습니다.

인플루언서 공구 마케팅은 "신용대출"이다.

비디펌 바이오 스프레이 구강 유산균 — 인스타 공동구매를 통해 폭발적인 매출을 기록한 '비디펌 바이오스프레이'

공구는 일종의 "신용대출"과도 같습니다. 인지도 낮은 초기 브랜드가 신뢰도 높은 인플루언서와 협력하여 그들의 신뢰를 빌려오는 방식입니다.

브랜드의 권위가 부족할 때, 이미 팔로워와 소통하며 신뢰를 쌓은 인플루언서를 통해 신뢰도를 보강하고 제품을 판매하는 것이 핵심입니다.

성공적인 인플루언서 공구 마케팅의 3가지 핵심 요소

성공적인 공구를 위해서는 아래 3가지 필수 요소를 반드시 사전에 확인할 필요가 있습니다. 만약 이 중에 한 가지라도 부합하지 않는다면 역마진이 날 가능성이 있습니다.

1. 소셜 프루프(Social Proof)

동일한 제품이라도 누가 추천하느냐에 따라 소비자의 반응이 달라집니다. 공구의 핵심은 이 제품을 팔아도 이상하지 않을 신뢰할 수 있는 사람이 제품을 추천하는 것입니다.

2. 제품의 적합성

모든 제품이 공구에 적합한 것은 아닙니다. 건강식품처럼 기본 단가가 높은 제품이거나, 고객의 신뢰가 중요한 고관여 제품일수록 공구가 효과적입니다. 따라서 제품 카테고리와 단가에 따라 공구 여부를 판단해야합니다.

3. 판매 마진 구조

공구에서는 할인율이 높게 설정되므로, 인플루언서에게 제공할 마진과 브랜드의 수익률을 철저히 계산해야 합니다. 만약 공구 할인가와 수수료를 제외한 후에도 마진이 남는다면 공구를 진행해도 됩니다.

공구 인플루언서 찾는 법 & 제안하는 팁

효과적인 인플루언서 발굴 방법은 크게 세 가지로 나눌 수 있습니다.

1. 지인 네트워크 활용하기

주변의 마이크로 인플루언서부터 시작하는 방법입니다. 초기에는 작은 규모로 시작해 실험하고 노하우를 쌓을 수 있다는 것이 장점입니다.

2. 온라인 플러팅 전략

잠재적 협업 파트너가 될 만한 인플루언서들과 온라인에서 자연스럽게 교류하며 관계를 만드는 방법입니다. 시간은 좀 걸리지만 탄탄한 협력 관계를 구축할 수 있습니다.

3. 공개 모집 방식

브랜드 계정에서 직접 셀러나 앰배서더를 모집하는 방법입니다. 의외로 높은 성공률을 보이며, 열정 넘치는 인플루언서를 발굴할 수 있습니다.

인플루언서(셀러)를 찾는데 안 중요한 vs 중요한 사항

놀랍게도 흔히 중요하다고 생각하는 요소들이 실제로는 매출 성과와 무관한 경우가 많습니다:

✔️ 팔로워 수가 많다고 판매가 잘 되는 것은 아닙니다
✔️ 좋아요, 댓글 수는 실제 매출과 상관관계가 낮습니다
✔️ 콘텐츠 업로드 빈도는 중요하지 않습니다
✔️ 계정 운영 기간은 구매 전환율과 무관합니다
✔️ 다른 제품의 판매 실적이 현재 제품의 성공을 보장하지 않습니다

대신 가장 중요한 Product-Creator Fit이 맞는지 반드시 확인해봐야 합니다.

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Product Creator Fit이란 제품을 판매하는 인플루언서(Creator)와 판매하려는 제품(Product)의 조합이 잘 맞는가를 뜻합니다.

간혹, 공구로 내 제품이 안 팔리는 이유는 내 제품이 별로거나 그 인플루언서(셀러)가 별로라기보다는 PCF 일치의 문제일 수 있습니다.

우리 제품과 어울리지 않는 인플루언서와 매칭이 되면 다른 제품은 잘 팔아도 우리 제품은 못 팔 수도 있고, 반대로 다른 제품은 못 팔아도 우리 제품은 잘 팔 수도 있습니다.

따라서, 셀러가 공동구매로 판매하고자 하는 제품을 팔 만한 사회적 권위나 그동안 쌓아온 콘텐츠 결이 잘 맞는지를 확인할 필요가 있습니다.

효과적인 공구 성공의 5가지 필수 조건

대신 아래 인플루언서 핏 체크 리스트는 반드시 5가지 모두 충족해야 합니다.

우리 제품을 실제로 좋아하는가? - 판매할 제품을 써보고 효과를 경험한 인플루언서가 가장 효과적으로 판매합니다.
커뮤니케이션이 원활한가? - 지속적인 소통이 필요한 만큼, 대화가 잘 통하는 인플루언서와 협업해야 합니다.
팔로워의 페르소나가 우리 브랜드와 일치하는가? - 건강식품을 판매하려면 건강에 관심 있는 팔로워를 보유한 인플루언서를 찾아야 합니다.
기존에 비슷한 제품을 팔아본 경험이 있는가? - 과거에 성공적으로 공구를 진행한 경험이 있는 인플루언서는 높은 전환율을 보일 가능성이 큽니다.
인플루언서의 팔로워들이 우리 브랜드 페르소나와 일치하는가? - 우리 브랜드의 타겟 고객과 인플루언서 팔로워들의 페르소나가 일치해야 구매 전환으로 이어질 확률이 높아집니다.