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# 1인 사업가를 위한 숫자 감각, <진짜 매출을 부르는 회계감각> 북토크 인사이트
- URL: https://blog.highoutputclub.com/accounting-sense-for-real-revenue-book-talk/
- Published: 2026-03-30T07:30:00.000Z
- Updated: 2026-04-15T19:12:08.000Z
- Description: 매출은 오르는데 남는 게 없다면? CFO 출신 CEO 김성호님과 × 28년 차 CFO 송승훈님이 알려주는 숫자 감각의 모든 것! 젠틀몬스터의 원가 전략부터 매출 인수분해, 현금 흐름 관리까지 1인 사업가라면 꼭 읽어야 할 <진짜 매출을 부르는 회계 감각> 북토크 인사이트를 정리했습니다.
- Author: 하이아웃풋클럽
- Tags: HOC 멤버십 토크

CONTENTS

1. [✦🔵 PART A. 김성호 작가님, 리더의 숫자 감각, 거시적 관점](#%F0%9F%94%B5-part-a-%EA%B9%80%EC%84%B1%ED%98%B8-%EC%9E%91%EA%B0%80%EB%8B%98-%EB%A6%AC%EB%8D%94%EC%9D%98-%EC%88%AB%EC%9E%90-%EA%B0%90%EA%B0%81-%EA%B1%B0%EC%8B%9C%EC%A0%81-%EA%B4%80%EC%A0%90)
2. [✦🟢 PART B. 송승훈 작가님 - 실무자의 숫자 감각, 인수분해의 기술](#%F0%9F%9F%A2-part-b-%EC%86%A1%EC%8A%B9%ED%9B%88-%EC%9E%91%EA%B0%80%EB%8B%98%EC%8B%A4%EB%AC%B4%EC%9E%90%EC%9D%98-%EC%88%AB%EC%9E%90-%EA%B0%90%EA%B0%81-%EC%9D%B8%EC%88%98%EB%B6%84%ED%95%B4%EC%9D%98-%EA%B8%B0%EC%88%A0)
3. [✦🟡 PART C. 현장 Q&A](#%F0%9F%9F%A1-part-c-%ED%98%84%EC%9E%A5-qa)
4. [11인 사업가를 위한 숫자 감각, <진짜 매출을 부르는 회계감각> 핵심 인사이트](#1%EC%9D%B8-%EC%82%AC%EC%97%85%EA%B0%80%EB%A5%BC-%EC%9C%84%ED%95%9C-%EC%88%AB%EC%9E%90-%EA%B0%90%EA%B0%81-%EC%A7%84%EC%A7%9C-%EB%A7%A4%EC%B6%9C%EC%9D%84-%EB%B6%80%EB%A5%B4%EB%8A%94-%ED%9A%8C%EA%B3%84%EA%B0%90%EA%B0%81-%ED%95%B5%EC%8B%AC-%EC%9D%B8%EC%82%AC%EC%9D%B4%ED%8A%B8)

사업을 하면서 **회계**라는 단어만 들어도 도망치고 싶었던 적, 있으신가요?

하이아웃풋클럽이 이번에 모신 두 연사분은 그 '회계'를 완전히 다른 방식으로 이야기합니다. 

- 33년 반의 직장 생활 동안 턴어라운드 경영의 최전선에 섰던 CFO 출신 CEO **김성호 작가님**
- 그리고 회계법인에서 시작해 온라인 게임, 패션, 이커머스, 딥테크까지 다양한 산업을 넘나든 28년 차 CFO **송승훈 작가님**

두 분이 함께 쓴 **『**[**진짜 매출을 부르는 회계감각**](https://product.kyobobook.co.kr/detail/S000219115859?ref=blog.highoutputclub.com)**』**은 **사업가에게 진짜 필요한 숫자 이야기**를 담고 있습니다.

> **"측정할 수 없으면 관리할 수 없고, 측정하지 않으면 개선할 수 없다."**

![](https://storage.ghost.io/c/b6/51/b651c236-8ffa-4b60-89e0-a48718ab78eb/content/images/2026/03/image-47.png)

하이아웃풋클럽 북토크 <진짜 매출을 부르는 회계 감각>

이번 북토크에서 김성호 작가님은 **경영자가 가져야 할 거시적 숫자 감각**을, 송승훈 작가님은 **실무에서 바로 쓸 수 있는 인수분해의 기술**을 나눠주셨습니다. 

두 분이 전해주신 이야기를 생생하게 정리했습니다.

💡

****이런 분들에게 추천드립니다!**  
  
\- 매출은 기록하는데, 그 숫자가 의사결정으로 이어지지 않는 분  
\- ****회계**라는 단어에 겁부터 먹지만, 사업에 꼭 필요하다는 건 아는 분  
\- 현금 흐름 관리가 왜 중요한지 체감하고 싶은 1인 사업가  
\- 내 사업의 매출 구조를 제대로 분해해서 보고 싶은 분

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## 🔵 PART A. 김성호 작가님, 리더의 숫자 감각, 거시적 관점

### Q. 경영자에게 숫자 감각이란 어떤 의미인가요?

**김성호**: 시작하기 전에, 진행자분께서 하이아웃풋클럽 소개를 해주시는데 제가 왜 가슴이 뛰었는지 모르겠어요. 특히 **잘 나가고 있는데 왜 바꿔야 할까**라는 이야기를 하시는데 콩닥콩닥 뛰더라고요. 

제가 『[**돌파하는 기업들**](https://product.kyobobook.co.kr/detail/S000001883672?ref=blog.highoutputclub.com)』이라는 첫 번째 책에서 턴어라운드를 다뤘거든요. 턴어라운드를 십수 년간 하면서 가장 크게 느낀 건 이거예요. 

**응급실에 들어가서 정상적인 상태로 회복하는 건 되게 오래 걸려요. 근데 건강한 사람이 건강을 유지하면서 더 발전시키는 건 쉽습니다.** 

대부분의 성공적인 턴어라운드는 건강한 상태에서 시작했을 때 이루어져요. 그걸 너무 잘 알고 계신 것 같아서 흐뭇했습니다.

![](https://storage.ghost.io/c/b6/51/b651c236-8ffa-4b60-89e0-a48718ab78eb/content/images/2026/03/CleanShot-2026-03-30-at-17.51.58@2x.png)

북토크 ****김성호 작가님**의 발표 중

자, 본론으로 들어가면요. 경영자의 숙명이 뭐냐. 

**숫자의 근거에서 방향을 선택하는 겁니다. 그리고 그 선택이 옳다라는 걸 숫자로 증명해야만 해요.** 그게 경영자라는 사람이 가지고 있는 운명인 것 같아요. 감으로 선택하는 게 반복적으로 습관이 되면 나중에 큰 코 다칠 여지가 있습니다.

### Q. 숫자를 보고 방향을 결정한 기업 사례를 들어주실 수 있나요?

**김성호**: 젠틀몬스터 한번 예를 들어볼게요. 

이 회사가 원래 영어학원에서 시작했거든요. 10가지 신규 사업을 시도했는데 9가지가 망했어요. 마지막에 성공한 게 젠틀몬스터인데, 아이웨어를 선택했던 이유는 단 하나예요. 

**원가율이 낮기 때문이었습니다.** 높은 이익에 집중한 거죠.

그때까지만 해도 아이웨어 회사들은 대부분 도수가 들어있는 렌즈를 제조하는 사업을 했거든요. 근데 젠틀몬스터는 그걸 아예 포기했어요. 왜냐?

**렌즈를 제조하는 순간 원가율이 40% 이상으로 뜁니다.** 그래서 안 한 거예요.

대신 원가율이 낮고 매출 총이익이 높으니까, 거기서 남는 돈으로 **브랜딩 투자를 적극적으로** 하기로 전략을 세웠어요. 처음에는 목욕탕에서 했잖아요. 굉장히 독특하게, 남들이 안 하는 방식으로 돈을 전부 그쪽으로 태웠습니다. 

그렇게 해서 브랜드 이름이 올라가면서 가격을 점점 인상하는 게 가능해졌고요. **지금 매출 총이익률이 84%까지 올라가 있습니다.** 

곧 85% 넘어가게 생겼죠. 이렇게 장사하는 곳이 많지는 않을 거예요.

### Q. 글로벌 경쟁사들과 비교하면 어느 정도인가요?

![](https://storage.ghost.io/c/b6/51/b651c236-8ffa-4b60-89e0-a48718ab78eb/content/images/2026/03/CleanShot-2026-03-30-at-17.52.45@2x.png)

북토크 ****김성호 작가님**의 발표 중

**김성호**: 숫자를 한번 보시면요. 

- 2014년 매출 402억 원이었는데 **2024년에 약 7,891억 원**
- **2025년에 1조 돌파를 예상**하고 있습니다

원가율이 초기 약 40%에서 지금 16%까지 떨어졌고, 영업이익률이 30%예요.

전 세계 넘버원 아이웨어 회사인 **룩소티카**하고 비교하면 매출은 30분의 1밖에 안 돼요. 그렇지만 이익률은 거의 두 배 가까이 높죠. 

룩소티카는 수직 계열화로 렌즈 제조부터 전부 다 만들거든요. 

원가율이 높지만 굉장히 큰 매출을 가져가고 있어요. 그리고 스타트업계에서 센세이션을 일으켰던 와비파커는 매출이 젠틀몬스터보다 훨씬 크지만 **여전히 적자**를 보고 있어요.

제가 영국에서 패션 브랜드를 운영할 때 젠틀몬스터하고 콜라보레이션 하고 싶어서 접촉했거든요. 결과가 어땠을 것 같습니까? 

**거들떠도 안 봐요. 명품 브랜드 아니면 거들떠도 안 봐요.** 

그때 알았어요. 젠틀몬스터가 역시 대단하구나.

### Q. 또 다른 사례가 있을까요?

**김성호**: 클래시스라는 미용기기 회사가 있습니다. 

이 회사 영업이익률이 자그마치 **50%가 넘어요.** 이게 어디서 나오는 이익이냐면, 기계를 파는 곳에서는 큰 이익이 안 남아요. 하지만 3개월에 한 번씩 시술받으러 오는 고객이 사용하는 소모품, 이 회사 소모품만 작동하게 돼 있거든요. 

**소모품의 총이익률이 90%입니다.**

피부과 의사를 하던 창업주가 3개월에 한 번씩 찾아오는 환자들을 보면서 **이거 장사되겠다. 한 번 오면 계속 온다. 락인 효과가 확실하다**는 걸 깨닫고 소모품 이익률을 확 높인 거예요. 

숫자를 보고 확인하고, 숫자로 입증한 거죠.

### Q. 사업을 위한 숫자 감각, 어떻게 키울 수 있나요?

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북토크 ****김성호 작가님**의 발표 중

**김성호**: 기업에서의 숫자 감각은요, **산수**예요. 

절대 고차원의 수학이 아닙니다. 더하기 빼기 나누기 곱하기, 이게 다예요. 나누기 곱하기도 사실 많이 하지 않습니다. 더하기 빼기가 거의 대다수적인 경우가 많아요.

그렇기 때문에 **반복만이 숫자 감각을 높입니다.** 

가랑비에 옷 젖는 것처럼, 반복하다 보면 감각이 저절로 생겨요.

구체적으로 어떻게 하느냐. **나만의 숫자 노트**를 만드는 겁니다. 여러분 회사에서 중요한 숫자를 세 개에서 다섯 개 고르세요. 그걸 매달 기록하고, 언제든 볼 수 있게 주변에 놓으세요. 이걸 계속 반복하는 거예요.

![](https://storage.ghost.io/c/b6/51/b651c236-8ffa-4b60-89e0-a48718ab78eb/content/images/2026/03/CleanShot-2026-03-30-at-17.53.37@2x.png)

북토크 ****김성호 작가님**의 발표 중

저는 **매출액, 영업이익률, 현금잔고, 재고회전율, 매출채권회수율**

이 다섯 개를 노트에 항상 기록하고 3년 치를 쭉 늘어놓았거든요. 그러다 보면 숫자의 흐름이 보이고, 패턴이 읽히고, 어떤 때 나빠지고 어떤 때 좋아지고, 계절성도 보입니다.

매일 숫자를 보면 **체질**이 돼요. 위기가 올 때 조금 이상한데? 이런 걸 감지하기가 쉬워지고요. 누군가하고 숫자 이야기를 할 때 자신감이 붙습니다. 

**의사결정할 때 숫자가 머릿속에 들어와 있으니까 속도가 빨라져요. 직관적으로 빨라집니다.**

### Q. 매출 외에 어떤 관점들을 함께 봐야 하나요?

**김성호**: 기업을 제대로 파악하려면 균형 있게 여러 채널을 봐야 돼요.

**첫째, 성장성.** 매출이 실제로 성장하고 있는가. 이 정보가 굉장히 중요합니다. 그런데 그것만 보면 착시효과가 생겨요. 아무리 매출이 커도 이익이 나지 않으면 유지가 어렵습니다.

**둘째, 수익성.** 실제 이익이 나고 있는가.

**셋째, 안정성.** 내 사업이 올해, 내년 망하지 않을까.

**넷째, 효율성.** 내가 투자한 돈이 적절하게 벌어주고 있는가. 어떤 사람은 1억 투자해서 10% 벌고, 어떤 사람은 1억 투자해서 30% 버는 게 사업이잖아요.

왜 네 가지를 다 봐야 하냐면요. 성장성이 높지만 현금이 고갈돼서 안정성이 심각하게 위협당할 수 있거든요. 

이럴 때는 **성장률이 높은 것이 오히려 더 위험**할 수 있어요. 

안정적이지만 매출이 줄어들고 있다면 당장은 괜찮아 보여도 중장기적으로는 죽어가고 있다는 거죠. 이익이 나도 비용을 삭감해서 일회성으로 크게 난 건지, 건강하게 난 건지 따져봐야 해요.

### Q. 네 가지 중 가장 중요한 하나를 꼽는다면요?

**김성호**: 저는 1인 기업가분들이 많다고 들었는데, 저 또한 1인 기업가거든요. 

물론 마지막으로 일했던 회사는 몇 천억 하는 회사였지만 그건 중요하지 않죠. 나온 이후에는 저도 혼자 독립한 거니까요.

1인 기업가로서 가장 강조하고 싶은 게 이거예요. **사업은 생존이 바탕이 돼야 합니다.** 생존이 지켜져야 그 다음에 성장이 있어요. 

![](https://storage.ghost.io/c/b6/51/b651c236-8ffa-4b60-89e0-a48718ab78eb/content/images/2026/03/CleanShot-2026-03-30-at-17.53.55@2x.png)

북토크 ****김성호 작가님**의 발표 중

그리고 생존을 가장 위협하는 첫 번째 팩터는 **현금**입니다.

잘 생각해 보세요. 사업을 어떻게 시작했죠? 현금을 가지고 시작했죠. 사업이 언제 망하죠? 현금이 돌지 않으면, 현금이 고갈되면 망합니다. 

**시작도 현금이고 끝도 현금이에요.**

기업에게 현금은 사람으로 따지면 산소하고 같은 거예요. 엄마 뱃속에서 나왔을 때 울면서 산소를 들이마시죠. 죽을 때 숨이 멎는다 그래요. 기업의 탄생과 사망도 현금이에요.

회계를 하시는 분들은 너무나 유명한 이야기인데요. 

> **이익은 의견이고, 현금은 사실이다.**

이익은 회사마다 정책을 전부 다르게 가져가기 때문에 달라질 수 있어요. 하지만 현금은 누가 경영자가 됐든 100만 원은 100만 원이고 1억은 1억이에요. 통장에 찍힌 돈은 그대로입니다.

**그래서 사업을 하신다면 현금 흐름표를 꼭 보셔야 합니다.** 간이라도 작성해 보셔야 해요. 현금이 어떻게 들어와서 어떻게 흘러나가는지를 반복적으로 체크하셔야 여러분의 사업을 건강하게 유지할 수 있습니다.

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## 🟢 PART B. 송승훈 작가님 - 실무자의 숫자 감각, 인수분해의 기술

### Q. 회계가 어려운 이유, 뭐라고 생각하시나요?

![](https://storage.ghost.io/c/b6/51/b651c236-8ffa-4b60-89e0-a48718ab78eb/content/images/2026/03/CleanShot-2026-03-30-at-17.55.06@2x.png)

북토크 ****송승훈 작가님**의 발표 중

**송승훈**: 김성호 대표님이 거시적인 경영자 관점의 숫자 감각을 말씀해 주셨다면, 저는 좀 더 실무적으로, 미시적으로 숫자를 어떻게 바라볼 수 있을지 말씀드려보겠습니다.

회계를 어려워하시는 이유, 크게 두 가지인 것 같아요.

하나는 **용어가 어렵다**는 거예요. 차변과 대변, 영업권, 손상차손... 단어가 어려우니까 뭔가 멀게 느껴지죠.

또 하나는요, 제 주변 재무 회계하는 친구들을 보면 **숫자를 완벽하게 맞추는 데 집중**하다 보니까, 비즈니스 뒷단의 스토리나 그 숫자를 만들어낸 활동까지 확장하는 사고가 부족한 경우가 있어요. 그런 친구들과 이야기하다 보면 커뮤니케이션이 쉽지 않고, 규정과 원칙 이야기를 하니까 더 어려워지는 거죠.

**그래서 저희 책에서 처음에 이런 표현을 씁니다.** 

> **회계는 언어다.**

재무제표라는 게 비즈니스와 동떨어진 게 아니에요. 연구개발하고, 생산하고, 영업하고, 마케팅해서 판매하는 등의 모든 비즈니스 활동을 숫자라는 언어로 표현해서 나타낸 겁니다. 

> **회계가 뭔가 나하고 떨어져 있는 것이 아니라 연결되어 있는 부분이다.** 

이걸 좀 말씀드리고 싶었어요.

### Q. 1 더하기 1이 뭐예요?라는 질문, 전공별로 답이 다르다면서요?

**송승훈**: 네, 하나 재밌는 얘기를 좀 드리면요. 

- 산부인과 전공이신 분한테 물어보면 아마 셋, 또는 쌍둥이면 넷 이렇게 답하시겠죠.
- 컴퓨터공학과 분한테는 이진법으로 10이라고 하시고..
- 통계학과 분은 "95% 유의 수준에서 2가 될 확률이..." 이러시겠죠.
- 철학과는 "1이란 무엇인가"부터 시작해야 될 것 같아요.

그러면 **회계사분들은** 뭐라고 할까요? 

조용히 귓가에 다가가서 속삭입니다. 

> **얼마에 맞춰드릴까요?** (웃음) 

분식회계나 부정을 한다는 뜻이 절대 아니고요. 세무로 치면 탈세가 아니라 절세라는 표현을 할 수 있을 것 같고요.

아까 **김성호 대표님**도 말씀하신 게 **이익은 의견이다**라고 하셨잖아요. 

실제로 다양한 회계 원칙이 있기 때문에 어떤 로직과 스토리를 가지느냐에 따라 숫자가 달라질 수 있어요. 기업가치를 설명할 때도, 어떤 관점에서 분석하느냐에 따라 **다른 내러티브를 입힐 수 있고**, 그 내러티브를 설명하기 위해 숫자를 활용할 수도 있습니다.

지금은 1인 기업을 하고 계시겠지만, 투자자를 만나실 수도 있고, 누군가한테 내 비즈니스를 소개해야 할 수도 있고, 고객한테 전달해야 할 수도 있어요. 

그때 숫자를 한 가지로밖에 설명하지 못한다면 좀 아쉽겠죠. 

**같은 숫자를 다르게 풀어서 설명하면 또 다른 스토리를 만들 수 있는 부분이 분명히 있습니다.**

### Q. 숫자로 다른 스토리를 만든 사례, 직접 경험한 게 있으신가요?

**송승훈**: 두 가지 사례를 말씀드릴게요.

**첫 번째.** 한 회사가 2024년에 매출 천억 원을 기록했고, 2025년 연초에 구성원들하고 투자자들한테 40% 성장하겠다고 선언했어요. 

근데 실제로 끝나고 보니 1,060억 원, **6% 성장**이었습니다.

6%라고 하면 성장은 했지만, 40% 목표에 비하면 실망이잖아요. 

그런데 **월별로 쪼개서 보면** 그림이 완전히 달라져요.

2025년 8월까지는 전년 대비 계속 숫자가 빠져 있었습니다. 하지만 **8월 말에 신제품이 나오면서 9월부터 매출이 120억대까지 크게 올라갔어요.** 저는 실제로 투자자분들한테 타운홀 미팅에서 이렇게 이야기했죠. 

> 신제품 출시 이후 턴어라운드를 달성했다.   
> 8월까지는 전년 대비 -10%였지만, 9월부터는 실제 40% 성장을 가져왔다.

1,000억에서 1,060억, 6% 성장한 회사가 다시 50% 성장한다고 말하면 그 숫자만으로는 설득이 어려울 수 있어요. 하지만 이런 디테일한 숫자를 바탕으로 하면 **지난해 정말 신제품 나온 이후 40% 성장했으니, 올해는 50% 그 이상을 해야 되는 거 아닌가요?**라는 이야기도 만들어낼 수 있습니다.

### Q. 두 번째 사례도 들려주세요.

**송승훈**: 이커머스 회사 사례입니다. 

거래액이 1,000억에서 650억으로 거의 **반토막**이 났어요. 

하반기끼리 비교하면 480억에서 250억으로 절반. 최근 플랫폼 회사들이 문 닫거나, 네이버나 쿠팡, 중국 C커머스들한테 밀리고 있으니까 구성원들 입장에서는 우리도 무너지는 거 아닌가? 이런 생각들을 할 수 있었겠죠.

![](https://storage.ghost.io/c/b6/51/b651c236-8ffa-4b60-89e0-a48718ab78eb/content/images/2026/03/CleanShot-2026-03-30-at-17.55.44@2x.png)

북토크 ****송승훈 작가님**의 발표 중

근데 조금만 더 분석해보면요. **2025년 하반기에 영업이익이 5억 원** 났습니다. 

반토막 났다 그랬는데 영업이익이 5억이에요. 공헌이익률이 10%에서 20%로 올랐고, 판관비가 80억에서 45억까지 줄었어요.

이 회사는 코어 카테고리 외에 전자제품, 상품권, 커머디티 같은 것들을 붙여서 매출을 키웠었는데, 그런 카테고리의 상품들은 수수료를 적게 받고, 쿠폰 붙이고, 인원은 증가하고 탑라인은 올라가지만 마진을 계속 갉아먹는 구조였거든요. 

**결국 코어 카테고리에 집중하겠다는 큰 의사결정을 내렸고, 실제로 하반기에 흑자를 만들어냈습니다.**

어떤 관점에서 어떻게 스토리를 풀어나가느냐에 따라서 같은 숫자가 전혀 다른 이야기를 들려줄 수 있어요. 

**'너네 반토막 난 거 아냐'라고 볼 수도 있지만, '우리는 이렇게 체질 개선을 했다'라는 이야기도 할 수 있는 겁니다.** 여러분의 비즈니스에서도 누군가한테 이야기할 때, 숫자를 디테일하게 분석하고 있으면 훨씬 더 확장성 있게 설명할 수 있을 거라고 생각합니다.

### Q. '인수분해'를 계속 말씀하시는데, 구체적으로 어떻게 하는 건가요?

![](https://storage.ghost.io/c/b6/51/b651c236-8ffa-4b60-89e0-a48718ab78eb/content/images/2026/03/CleanShot-2026-03-30-at-17.56.05@2x.png)

북토크 ****송승훈 작가님**의 발표 중

**송승훈**: 저는 어쨌든 회사를 관찰할 때 세 가지 큰 관점으로 보고 있습니다.

**첫 번째.** 크게 세 가지로 본다. 

- 돈을 벌어들이는 **탑라인**
- 그 탑라인을 벌기 위해 들어가는 **비용**
- 매출에서 비용을 빼면 **이익**

이 큰 뷰를 먼저 가지시면 좋겠어요.

**두 번째는 인수분해.** 김성호 대표님도 수학이 아니라 산수라고 하셨는데, 저도 인수분해가 수학이라기보다는 그냥 분해입니다. 

![](https://storage.ghost.io/c/b6/51/b651c236-8ffa-4b60-89e0-a48718ab78eb/content/images/2026/03/image-49.png)

북토크 ****송승훈 작가님**의 발표 중

- 매출은 비즈니스별, 프로덕트별, 판매 채널별, 지역별로.
- 비용은 변동비와 고정비, 재량적 비용과 비재량적 비용으로 구분하는 거예요.

**세 번째.** 모든 숫자는 **수량과 가격**으로 쪼개진다.

최근에 한 이미지를 봤는데요. 옷이 막 섞여서 복잡하게 뭉쳐져 있는 그림이 있었어요. 하나의 회사를 보면 뭔가 복잡하고 분해하기가 어렵잖아요. 

근데 **그걸 행거에 하나씩 걸듯이 분해해서 보면 결국 다 풀려서 보이지 않을까** 하는 생각이 들었습니다.

### Q. 패션 회사 매출을 한번 분해해 주실 수 있나요?

**송승훈**: 네. 프로덕트 관점으로 보면, 패션 회사는 SSFW 시즌마다 신상을 내니까 **정상 제품**이 있고, 시즌이 넘어간 **이월 제품**이 있어요.

예를 들어 매출이 400억에서 500억으로 증가했는데, 알고 보니 신제품은 50% 줄었고 전년도 재고를 팔아서 매출이 늘었다? 매출 자체는 올랐지만 **상품 기획력이 떨어지고 있다**는 경고 신호일 수 있어요.

반대로 400억에서 300억으로 줄었는데, 이월 제품은 거의 다 정리했고 신제품이 100억에서 200억으로 두 배 늘었다? 

매출은 줄었지만 **전혀 다른 이야기**를 할 수 있죠.

여기에 **채널별**로도 쪼개집니다. 

오프라인의 직영점, 대리점, 백화점, 그리고 온라인. 같은 매출인데 프로덕트별, 채널별 믹스로 보면 어디가 문제이고 어디가 성장하는지 바로 보여요.

그리고 이런 인수분해는 **조직 정렬**까지 연결됩니다. 

정상 제품은 상품기획팀이 책임지고, 이월 제품은 이월상품팀이 별도로 있고, 영업팀은 오프라인 담당과 온라인 담당으로 나뉘는 거죠. 매출을 어떻게 분해하느냐에 따라 각 조직의 KPI까지 만들어지는 겁니다.

### Q. 이커머스 회사 매출은 어떻게 분해하나요?

![](https://storage.ghost.io/c/b6/51/b651c236-8ffa-4b60-89e0-a48718ab78eb/content/images/2026/03/CleanShot-2026-03-30-at-17.56.44@2x.png)

북토크 ****송승훈 작가님**의 발표 중

**송승훈**: 이커머스 매출을 보면 결국 **Q 곱하기 P**예요. 

> **구매 고객이 몇 명이었고, 고객별 객단가가 얼마였는가.**

구매 고객 수를 더 쪼개면, 방문자 수 곱하기 구매 전환율. 방문자 수는 전체 회원 수 곱하기 방문율. 전체 회원 수는 기존 회원 더하기 신규 회원.

객단가도 마찬가지예요. 주문당 단가 곱하기 월간 구매 횟수. 주문당 단가는 상품 수 곱하기 상품당 평균 가격.

쿠팡이든, 제가 있었던 아이디어스든, 텀블벅이든. 손익계산서에서 매출은 하나인데 사실 이 모든 곱하기로 구성되어 있는 거죠. **디지털 마케팅이라는 것도 결국 이 항목들을 쪼개서 어디를 건드릴까를 결정하는 겁니다.**

여기서 더 내려가면 **고객 세그먼테이션**으로 나뉘어요. 

- 헤비 유저는 연간 6회 이상 주문하고 200불 이상 쓰는 고객
- 라이트 유저는 한 번 구매하고 다시 안 오는 고객
- 레귤러 유저는 일반적으로 오는 고객.

이번 달은 명절이니까 대대적 프로모션을 하겠다. 

그러면 라이트 유저들한테 방문율을 높이는 쿠폰을 발행하고, 들어오면 구매 전환을 만들 수 있는 장치를 만든다. 이런 식으로 **어떤 요소를 건드릴까**가 나오는 거죠. 

인수분해 과정을 계속 내려가면 각 팀별로 무엇을 건드릴 건가가 명확해지고, 그게 실제로 잘 먹혔나 안 먹혔나가 다시 매출액에 반영됩니다.

### Q. 비용도 이렇게 분해할 수 있나요?

**송승훈**: 제가 직전 회사에 있었던 이커머스의 손익계산서를 보면요. 영업비용이 1번부터 25번까지. 접대비, 통신비, 수도광열비, 사무용품 12만 3천 원 이런 것까지 다 나옵니다. 이걸 25개 항목으로 관리하기란 쉽지 않죠.

저는 두 가지 축으로 구분합니다.

**축 1: 변동비와 고정비**

- 매출과 연동되느냐.
- 매출이 오르면 같이 올라가는 게 변동비, 매출과 관계없이 나가는 게 고정비.

**축 2: 재량적 비용과 비재량적 비용**

- 내가 바로 지금 끌 수 있는 비용이냐.
- 임차료나 인건비처럼 계약 기간이 있어서 바로 조정 못하는 건 비재량적 비용이고, 당장 줄일 수 있는 건 재량적 비용.

이렇게 분류해두면요, 매출 증감에 따라 손익 추정이 가능해져요. 

**다음 달에 매출이 꺾일 것 같다? 재량적 비용 쪽 레버를 먼저 내려놓고 대응할 수 있습니다.** 김성호 대표님 말씀처럼 이런 큰 금액 기준으로 지표를 계속 기록하고, 패턴을 보면서 바라보는 거예요.

### Q. 이런 관찰력을 갖추려면 어떤 태도가 필요한가요?

![](https://storage.ghost.io/c/b6/51/b651c236-8ffa-4b60-89e0-a48718ab78eb/content/images/2026/03/CleanShot-2026-03-30-at-17.57.19@2x.png)

북토크 ****송승훈 작가님**의 발표 중

**송승훈**: 저는 네 가지로 정리해봤어요.

**끊임없는 호기심.** 그리고 **숫자를 직시하는 용기.**

요즘 중동 전쟁 때문에 주식 계좌 보면 다 파란색이라 보기 싫으시겠지만, 어떻든 숫자는 계속 봐야 합니다. 손실이 나고 매출이 꺾여도 안 보고 싶을 수 있는데 계속 보셔야 해요. 

그리고 **패턴 찾는 습관**, 마지막으로 **본질을 묻는 질문**.

근데 쓰다 보니까 이 네 가지가요, 그냥 일상을 살아갈 때 갖고 있어야 하는 태도더라고요. **결국 숫자 감각이 따로 나오는 게 아니라, 일상에서 하는 것처럼 숫자를 똑같이 대하시면 그런 관찰력과 감각이 생기게 됩니다.**

### Q. 마지막으로 전하고 싶은 메시지가 있다면요?

**송승훈**: 영화 *The Circle* 아시는 분 있으실까요? 2017년 영화인데, 톰 행크스와 엠마 왓슨이 나와요. 

한국에서 흥행은 좀 못했는데 저한테는 삶의 모토가 된 장면이 있어요.

엠마 왓슨이 면접에서 마지막 질문을 받습니다. '가장 두려운 게 뭔가요?' 그리고 이렇게 답해요.

> **"Unfulfilled potential. 이루지 못하는 잠재력이요."**

이거 듣는 순간 숨이 멎을 뻔했어요. 내가 가진 잠재력을 이루지 못한다.. 생각만 해도 너무 두렵거든요.

하이아웃풋클럽에서 유저를 잘 이해하고 어떤 가치를 팔아야 되는가를 찾아내시는 게 기본이지만, **거기에 숫자에 대한 이해와 감각을 하나 더 더하신다면 아마 더 큰 잠재력을 꽃피우실 수 있지 않을까** 생각합니다.

여기 계신 분들의 잠재력을 모두 다 이루지 못한 잠재력이 없는 그런 삶을 살아가시면 좋겠습니다.

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## 🟡 PART C. 현장 Q&A 

### Q. 월 매출과 광고비, 배송비 같은 주요 비용을 기록하고 있는데, 비즈니스 의사결정으로 이어지질 않습니다. 어떤 숫자를 더 보면 좋을까요?

**송승훈**: 아까 제가 보여드린 이커머스 인수분해를 참고해 주시면 좋을 것 같아요. 매출을 방문자 수, 구매 전환율, 객단가로 쪼개서 보시는 뷰를 갖는 것이 첫 번째고요.

그리고 꼭 보셔야 할 게 **유닛 이코노믹스**입니다. 

단위당 우리 이익이 얼마인가. 거래 하나가 벌어졌을 때 결제 수수료가 있을 거고, 제품 원가가 있을 거고, 평균 쿠폰비, 그리고 광고비.

이걸 거래별로 쪼개면 실제로 이익이 얼마 떨어지는가가 나옵니다. **그 유닛 이코노믹스로 현재 고정비를 커버할 수 있는가**까지 보시면 의사결정에 훨씬 도움이 되실 거예요.

### Q. 2\~3년 차 OEM 사업인데, 매출과 마진은 나오는데 현금이 계속 부족합니다. 정상적인 성장 과정인가요, 구조 문제인가요?

**김성호**: 상당 부분 **구조 문제**입니다. 

항상 생산 자금이 먼저 투입되고, 판매한 이후에 돈은 나중에 들어오는 B2B 비즈니스의 경우에 성장이 가파르게 오르면 오를수록 생산자금이 부족해지고 자금 경색이 오는 경우가 아주 많아요. **성장이 오히려 위기를 불러오는 경우**가 상당히 있을 수 있거든요.

많은 스타트업이 신사업을 시작하기 전에 현금이 어떻게 도는지 시뮬레이션을 해봅니다. 그래야 성장을 좀 밀어붙여도 현금 고갈이 안 나겠구나를 알 수 있어요. 

이 경우에는 **성장을 조절하거나 차입을 하거나** 두 가지 방법밖에 없을 겁니다.

### Q. 카페를 운영 중인데, 사장님이라면 꼭 챙겨야 할 재무 수치는 뭔가요?

**김성호**: 자영업자가 봐야 할 건 **매출, 이익률, 현금** 이 세 가지예요. 

**1순위는 무조건 현금이고요.**

이익을 극대화하려면 구체적인 재료가 필요합니다. **메뉴별 원가율, 메뉴별 이익률** 이런 걸 봐야 돼요. 원재료 수급처도 3개월에 한 번, 6개월에 한 번 점검하시고요. 

신메뉴 개발할 때 원가율을 반드시 체크해서 **원가율이 낮은 메뉴를 도입하려고 노력**해야 합니다. 저도 장사할 때 신메뉴 원가율을 반드시 체크했었어요.

### Q. 매출은 오르는데 남는 게 없고, 예상치 못한 지출에 카드 할부가 쌓이는 악순환을 어떻게 끊을 수 있나요?

**송승훈**: **고정비가 정확히 얼마 나가는지** 파악하시는 게 먼저입니다. 

그리고 그라인더 고장 같은 비정기 지출이 어디서 발생할 수 있는지 미리 챙겨보시고요. 한 달의 비용과 매출 흐름을 예측하는 계획을 그려보시면 예상 못한 상황을 최소화할 수 있습니다.

**김성호**: 여기에 한 마디 더 드릴게요. 예전 어머니 세대분들이 아버지 월급 타오면 **봉투를 여러 개 준비해서 용도별로 현금을 나눠 담았거든요.** 

그것처럼 부가세, 소득세 같은 예상되는 지출은 따로 모아놓으셔야 합니다. 적금이든 별도 통장이든 쓰지 않고 모아두셔야 해요. 안 그러면 나중에 감당 못합니다.

그리고 예비비도 따로 모아놔야 되는데 모아놓을 돈이 없다? **한 달은 죽도록 고생해야 돼요.** 

정말 아껴가면서 한두 달 버티면 그것이 루틴으로 점점 갑니다. 카드 끊는 것과 비슷해요. 끊으면 한두 달은 고생하지만 그 뒤에는 정상으로 돌아오는 경우가 많습니다. 처음이 어려운 거지, 버티면 그 다음에는 조금 나아집니다.

### Q. 장사가 잘 돼서 확장을 꿈꾸게 됐는데, 어떤 판단 기준이 있을까요?

**김성호**: 이 또한 **현금을 먼저 챙기셔야** 돼요. 

2호점, 3호점으로 확장했을 때 거기서 현금이 안 나오면 1호점의 현금을 전부 빨아들일 수 있거든요. 그러면 1호점까지 위험해집니다. M&A한 회사가 심각한 어려움에 처하는 경우가 대부분 이거예요. 

새로 인수한 데서 현금을 창출 못하고 계속 빨아들이기만 하면 기존 사업이 심각하게 위험해져요.

**송승훈**: 여기서 좀 더 덧붙이면, **공헌이익 분석과 사업 타당성 분석**을 한번 해보시면 좋을 것 같습니다. 

고정비가 얼마 들어가고, 변동비를 감안했을 때 이익을 내려면 어느 만큼의 매출이 나와야 하는가. 거꾸로 계산해보시는 거예요. 그 매출이 충분히 나올 수 있는 로케이션인가, 고객이 모일 수 있는 곳인가를 보시는 게 가장 기본적인 타당성 분석이라고 생각합니다.

### Q. 개인사업자에서 법인으로 전환했는데, 회계적으로 가장 크게 달라져야 할 부분이 있을까요?

**김성호**: 개인사업자는 회사 돈이 내 돈이에요. 무한 책임이니까요. 

내 돈과 회사 돈이 섞여 있어도 전혀 문제가 안 돼요. **그렇지만 법인은 다릅니다.** 법인 돈은 내 돈이 아니다, 이렇게 생각하고 사업을 하셔야 해요. 법인 통장과 개인 통장을 서로 섞어 쓰면 그건 심각한 문제가 됩니다.

**송승훈**: 가지급금, 가수금 이런 부분은 가급적 안 하시는 게 좋아요. 

개인 용도 사용도요. 왜냐하면 나중에 혹시 투자를 받게 될 때 **문제의 소지가 될 수 있습니다.** 그리고 규모가 어느 정도 되면 회계사분들을 통한 정기적 리뷰를 갖는 것도 한번 고민해보시면 좋겠습니다.

### Q. 경험적으로 어떤 산업이 정말 돈을 잘 남기나요?

**송승훈**: 매출 총이익이 큰 데는 결국 경쟁자들이 다 찾아서 들어옵니다. 

저희 같은 경우 지금 메디컬 디바이스를 만드는 회사에 있는데, 마진이 크니까 중국 경쟁자들이 다 들어와 버려요. 훨씬 저렴하게 팔아버리니까요. 쉬운 대답은 아닌 것 같습니다.

뷰티 브랜드가 성공하면 마진이 50% 이상 나고, 게임사도 IP 하나 터지면 한계비용 없이 어마어마하게 크죠. **하지만 돈 못 버는 뷰티 사업자, 성공 못하는 게임사가 훨씬 많아요.** 성공하면 정말 크다는 얘기는 할 수 있지만, 실패 확률도 높습니다.

**김성호**: 워렌 버핏이 되게 싫어했던 사업이 **투자자금이 큰 사업**이에요. 수익성이 좋아 보여도 처음에 투자 자금이 과도하게 들어가는 사업은 조심하셔야 합니다.

### Q. 한 단계 앞선 회사들은 매크로적 위기에 재정적으로 어떻게 대응하고 있나요?

**김성호**: 지금은 굉장히 **보수적으로 자금을 운영**하는 분위기예요. 

사업을 너무 잘해서 자금이 풍부한 회사는 극소수거든요. 그 사업을 제외하고는 캐시 쓰는 것을 극단적으로 조심하고 있습니다. 전쟁까지 나서 언제까지 갈지 모르니까 유동성을 지키기 위해 큰 투자도 다 미루고, 심지어 교육비까지 없애거나 줄이고 있어요.

**송승훈**: 큰 회사들은 연초 사업계획을 세울 때 **하나의 타겟만 설정하지 않습니다.** 베이스라인, 잘 됐을 경우, 최악의 시나리오를 감안해서 각 시나리오별 캐시플로우를 세워요.

그리고 비상상황이 벌어지면 아까 제가 말씀드린 **재량적 비용과 비재량적 비용**을 이미 분류해놨기 때문에 바로 조치가 가능합니다. 재량적 비용부터 즉각 줄이고, 비재량적 비용 중에서도 기간을 두고 조정 가능한 것들을 찾아서 대응하는 거죠. **이런 인수분해 과정을 미리 갖추고 있어야** 위기 때 바로 움직일 수 있습니다.

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## 1인 사업가를 위한 숫자 감각,   
<진짜 매출을 부르는 회계감각> 핵심 인사이트

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- **숫자의 근거 위에 서라**: 감으로 선택하는 습관은 결국 큰 코를 다치게 한다. 숫자 근거를 딛고 선택하고, 숫자로 증명하라.
- **산수면 충분하다**: 기업의 숫자 감각에 고차원 수학은 필요 없다. 더하기 빼기가 거의 전부이고, 반복이 감각을 만든다.
- **나만의 숫자 노트를 만들어라**: 3\~5개 핵심 지표를 정해 매달 기록하라. 3년 치를 늘어놓으면 패턴이 보인다.
- **네 가지 시각으로 균형 있게 보라**: 성장성, 수익성, 안정성, 효율성 — 하나만 좋다고 건강한 것이 아니다.
- **현금이 왕이다**: 사업의 시작도 끝도 현금이다. 현금 흐름표를 간이라도 작성하고, 반복적으로 체크하라.
- **인수분해하라**: 매출이든 비용이든, 뭉쳐 있는 숫자를 옷걸이에 걸듯 분해하면 어디가 문제이고 어디가 성장하는지 보인다.
- **숫자는 스토리를 바꾼다**: 같은 숫자도 어떤 관점에서 어떻게 분석하느냐에 따라 전혀 다른 내러티브를 만들 수 있다.
- **이루지 못하는 잠재력이 가장 두렵다**: 유저를 이해하고 가치를 찾아내는 것이 기본이지만, 거기에 숫자 감각을 더하면 잠재력은 폭발한다.

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### **하이아웃풋클럽 : 결국 해내는 사람들을 위한 커뮤니티**

![](https://storage.ghost.io/c/b6/51/b651c236-8ffa-4b60-89e0-a48718ab78eb/content/images/2025/05/image-1.png)

- 하이아웃풋클럽은 **인스타그램 기반 1인 기업가, 브랜드 오너, 프리랜서, 예비창업가 등 '내 것'을 만들어가는 사람들의 성장을 돕는 100% 온라인 교육 & 피어러닝 커뮤니티**입니다.
- 하이아웃풋클럽에 대한 보다 **자세한 내용은 아래 링크를 통해 확인**하실 수 있습니다.

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